🇩🇪 #35 - Elvis Kalac über Provision, KI und den Aufbau von 100+ Sales-Leuten bei Planity

Alexander Dosse: The Commission Corner Learnings from CFOs Sales Leaders in REVOPS. This Podcast is presented by your host Gregor Köhler and Alexander Dosse. Have fun. Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von the Commission Corner. Ich freue mich, denn wir haben einen weiteren Gast aus dem Sales Bereich dabei und zwar heute den Elvis. Hallo Elvis, schön, dass du da bist.

Elvis Kalac: Hi Alex, grüß dich.

Alexander Dosse: Elvis, jetzt hast du natürlich schon diverse Jahre Vertriebserfahrung auf dem Buckel, hast auch einen sehr prägnanten Namen, wie ich finde, aber vermutlich kenne ich noch nicht alle, deswegen lass uns mal sanft rein starten. Vielleicht kannst du mal den Zuhörerinnen und Zuhörern erzählen, wer bist du eigentlich und was machst du?

Elvis Kalac: Also ja, mein Name ist Elvis Kalatsch und ja, das ist mein richtiger Name. Das ist immer so eine Sache in Deutschland, die super spannend ist. In anderen Ländern juckt das keinen, aber in Deutschland ist immer Wow, du heißt wirklich so was Cooles. Genau, ich bin 37 Jahre alt, bin aktuell Vice President Sales von Planet. Planet ist ein französisches Software as a Service Unternehmen, aber da kommen wir gleich sicherlich noch zu. Genau, mach die Reise im Sales seit 18 Jahren beruflich, aber habe auch schon während meiner Abizeit auch schon diverse Sail Jobs gemacht, also auf der Straße Fitness Mitgliedschaften für Fitness First und Telefonakquise für irgendwelche Privatversicherungen. Ob das so legal war damals, weiß ich gar nicht, aber ich habe diverse Sachen gemacht.

Alexander Dosse: Das heißt also, Sales begleitet dich dein ganzes Leben schon. Und was hat es dir damals auf der Straße besonders viel Spaß gemacht, so Leute anzusprechen und quasi die von einer Software oder von einer Dienstleistung zu überzeugen? Oder was war so der ausschlaggebende Moment für dich zu sagen, ja, ich möchte Karriere im Sales machen.

Elvis Kalac: Das Witzige ist, ich weiß nicht, ich meine, durch deinen Podcast hast du ja bestimmt verschiedene Leute schon interviewt. Ich habe so ein Muster für mich erkannt und ich finde gerade, wenn man, also ich kann jetzt nur aus der männlichen Sicht sprechen, also ich möchte jetzt nicht für die Damen daraus sprechen, aber ich glaube, wenn man als junger Mann finanzielle Probleme hat, dann ist man offener für Sales, als wenn es jetzt einem vielleicht besser geht. Weil Sales ist ja eigentlich die Kunst, jemanden, wie gesagt, wie Inception eine neue Idee zu geben, wo er eine Sekunde vorher nicht drüber nachdachte. Das heißt, wenn wir bei den typischen Straßen Leads bleiben, du läufst durch die Straße und dann stehen dann diese Leute in den blauen Jacken. Ich meine, es gibt die von Amnesty International, von WWF, von Kindern in Not und so weiter. Früher waren wir das mit so einem Klemmbrett und dann denkst du dir, oh ne, auf den habe ich gar keinen Bock. Und dann schafft diese Person es irgendwie, dich in ein Gespräch zu verwickeln, dich zu überzeugen, dass du Sport machen solltest. Und unser Ziel damals war es ja ein Probetraining zu vereinbaren, damit dann sozusagen derjenige im Studio ist und der Trainer also Zeit hat, den zu bearbeiten. Und ja, es ist super anstrengend. Also du machst, ich habe es damals ja wirklich nur wegen dem Geld gemacht. Spaß hat mir jetzt nicht immer gemacht. Ich habe auch oft Bauchschmerzen gehabt, weil kriegst ein Nein nach den anderen, aber irgendwann mal und so sagt es ja auch meinen Mitarbeitern, ich habe mittlerweile bei Planet über 100 Außendienstler, die ich auch alle trainiere, sage ich irgendwann mal wirst du verrückt. So wie finde ich Joker bei Batman, der ist ja auch irgendwann mal komplett verrückt und dann ist ja auch alles egal und dann siehst du auch in den Augen, ob jemand offen ist oder nicht. Und es ist halt die Kunst, jemanden von einer Sache zu überzeugen, weil eine Sekunde vorher nicht nachgedacht hat.

Alexander Dosse: Ja, absolut. Also ist auf jeden Fall ein tougher Job da draußen. Wenn du jetzt sagst, du hast 100 Leute unter dir, ich meine, du hast ja wahrscheinlich auch schon im Leben ein paar Leute eingestellt oder jedenfalls die Entscheidung mit getroffen. Würdest du jetzt sagen, jemand, der diese Karriere hingelegt hat oder diesen Weg gegangen ist, schon von jungen Jahren quasi auf der Straße, Amnesty International mal als Beispiel, Leute angesprochen, dass das eine gute Schule ist, um den Weg in den Vertrieb zu gehen.

Elvis Kalac: Ja, also das Ding ist, ich weiß nicht, wer die Zuhörer sind, aber falls da draußen noch Leute sind, die Bock haben auf Sales, ich kann sagen und ich glaube, wir werden später auch noch über KI reden, ich beschäftige mich extrem intensiv seit Tag 1 mit KI, weil ich bin Baujahr 88 ich habe Internet verpasst. Also ich bin ja damit aufgewachsen, aber ich habe immer gesagt, KI verpasse ich nicht. Und ich kann sagen, ich bin der Meinung, dass sehr, sehr viele Jobs ersetzt werden von KI, wie zum Beispiel Ärzte Ich bin der Meinung, Ärzte wird es irgendwann mal so in der Form nicht mehr geben, was man sich gar nicht vorstellen kann. Aber Sales wird nicht von KI ersetzt werden, weil es geht noch einmal um die Kunst. Für mich ist Sales eine Kunst und dass ein Mensch einen anderen Menschen von einer neuen Idee überzeugt, dass es wird KI so in der Form nicht hinbekommen. Muss es ja auch gar nicht. Und wenn es Leute gibt, die in den Vertrieb wollen, do it. Ihr habt einen krisensicheren Job. Und wenn es Leute gibt, die im Vertrieb sind, da muss man immer gucken, was ist die Königsdisziplin. Und das ist für mich Kaltakquise. Also warme Leads, oder ich habe einen sehr, sehr strengen Mentor gehabt. Frank Kleino hieß der. Vielleicht seht ihr diesen Podcast auch irgendwann mal. Er hat immer gesagt, es gibt Vertriebler und es gibt Auftragsabholer und der hat mich immer beleidigt. Du bist ein Auftragsabholer. Also Frank war richtig harte Schule. Ich glaube, der ist Anfang er Baujahr. Der hat schon einiges mitgemacht. Der hat mich auch mal Luftpumpe genannt und Auftragsabholer, um mich so zu triezen. Und ich wollte nie ein Auftragsabholer sein. Ich wollte immer derjenige sein, der den Kunden eine neue Idee gibt. Und dann irgendwann mal steigerst du das. Irgendwann mal erkennst du auch, dass du Mehrwerte schaffen kannst. Irgendwann mal kannst du auch Kunden wirklich sagen, wenn du das und das machst, dann wirst du das und das Resultat haben und da geht es so weiter.

Alexander Dosse: Krass. Also Luftpumpe, den Ansporn habe ich meiner Zeit leider auch hören müssen. Aber das ist, wie du schon sagst, ich glaube, die Vertriebler tinken auch alle ein bisschen ähnlich. Wir haben Lust uns weiterzuentwickeln, wir haben Lust besser zu werden. Jetzt hast du gesagt, Königsdisziplin ist die Kaltakquise. Und da fallen mir so zwei Dinge ein, die eigentlich schon sehr krass sind. Und wenn wir hören, was du als krasser betrachtest, wirst du sagen, Door to Door. Also wirklich Klinken putzen oder telefonische Kaltakquise ist so die Königsdisziplin.

Elvis Kalac: Boah, das ist okay. Ich habe beides. Also dort, oder habe ich ehrlich gesagt, habe ich keine Erfahrung, aber begleitet habe ich das schon. Also diverse Mitarbeiter begleitet auch dort, Aber selber war ich nie an der Tür. Lass mich überlegen, lüge ich gerade. Ne, dort habe ich nie, also ich habe nie an der Tür wirklich geklingelt. Ich habe schon geklingelt, aber es war kein Vertrieb. Ich wollte dann andere Sachen von den Leuten haben. Das waren so Schulprojekte und sowas, wo es dann um Unterschriften ging und so. Ist für mich kein klassischer Door to Door, weil dort heißt Komm rein und dann sitzt du dort und ich habe ja viele Geschichten auch gehört, wo du halt wirklich die wildesten Sachen siehst. Also von, keine Ahnung, Heroinspritzen über was weiß ich oder über Ich habe Mitarbeiter, der ist Libanese und der saß schon bei Leuten zu Hause, wo komplett Hakenkreuze waren und auch als Mensch denkst, komme ich überhaupt lebend raus. Nichtsdestotrotz finde ich, also ich finde es immer schwierig über Dinge zu reden, die man nicht gesehen hat, Aber ich sehe jetzt einfach nur ein bisschen Vorstellung. Also Kaltakquise, Telefon kenne ich in und auswendig. Ich ich finde Telefon schwieriger. Warum ist das so? Es hat auch was mit dem Bewerbungsprozess zu tun. Das heißt also Beispiel Bewerbungsprozess. Es gab mal irgendwann mal dieses amerikanische System. Ich glaube die ersten in Deutschland, die es eingeführt haben, waren Procter Gamble, wo du kein Foto mehr machen durftest, was ja heute Standard ist, was ich fürchterlich finde. Also auch wenn ich Bewerbungen bekomme ohne Foto, regen die mich so auf. Unser Recruitment Team ist da nicht so. Aber ich finde das so lächerlich, weil ich finde schon, dass das Aussehen etwas zu sagen hat. Punkt aus Ende. Ich meine, klar, man sagt ja so, wir können wir können aussehen. Doch können wir. Alex, du kannst was für dein Haarschnitt und du kannst auch was dafür, ob du eine Brille trägst oder nicht Und ich kann auch was dafür, ob ich mein Bart jetzt wie so ein Franzose trage oder voll oder gar nicht oder verstehst du? Wir entscheiden uns. Ja, ich kann mich, ich kann mich auch entscheiden, warum ich jetzt heute in dem Interview ein weißes Hemd trage und kein Hoodie, weil ich den auch super gern trage im Homeoffice. Verstehst du? Das heißt, wir können schon was dafür und ich finde, das sagt viel aus und deswegen Telefon siehst du den anderen ja nicht so Und da macht es so so viel aus und beim Du siehst gegenseitig nicht. Also er sieht dich nicht oder sie dich nicht und du ihn auch nicht. Und bei du man sieht sich, man riecht sich, man schmeckt sich vielleicht auch unter Umständen. Verstehst du? Deswegen, wenn wir von Barcode sprechen, also fünf Sinnen, die man aktivieren sollte, um einen Menschen abzuholen, was in Perfektion Chinesen machen, erkläre ich auch gleich warum. Dann ist die schwierigste Disziplin Telefonakquise noch schwieriger als Newsletter, weil über Newsletter jemanden zu erreichen ist schier unmöglich. Deswegen Respekt an dich. Du warst ja sehr beharrlich, was LinkedIn angeht. Auch LinkedIn nehme ich komplett nicht ernst. Ich denke mir jedes Mal, wer hat den Erfolg? Hey lieber Elvis, wir können euer Unternehmen mit KI auf Vordermann bringen, blabla. Und dann denke ich so, ja geil, genau Auf dich von 500 habe ich gewartet. Verstehst du? So bei dir war smart, weil du hast nämlich ein Elevator Pitch gesucht. Du hast ja dann gesagt, ey, Podcast habe ich mir gedacht, okay cool, was für ein Vertrieb habe ich Lust. Ich meine, dass es da vielleicht irgendwo ein Upsell versteckt ist in dem Ding, ist mir egal. Ich kriege erstmal etwas so ein Leckerli geliefert und das sage ich ja Telefonakquise, da geht es ja um Sekunden. Das ist ja unglaublich. Aber ja, das ist meine Meinung. Aber ich hoffe, es gibt andere Meinungen da draußen und vielleicht gibt es eine Podiumsdiskussion. Ich lasse mich auch gerne belehren.

Alexander Dosse: Ja, das heißt also du sagst, der Vorteil für den, für die Kaltakquise oder Vorteil für Door to Door Vertriebler liegt darin, dass er einfach durch die Sinne sein Gegenüber schon beeinflussen kann, durch die Art und Weise, wie er auftritt vielleicht auch.

Elvis Kalac: Wir machen es mal anders. Pass auf. Alleine schon, dass an seiner Jacke Telekom steht, obwohl er gar nicht von der Telekom ist. Alleine, dass da jetzt keine Ahnung, EWE hier bei uns in Oldenburger Raum, wo kommst du her?

Alexander Dosse: Ich komme aus Hamburg.

Elvis Kalac: Hamburg, okay, dann bist du auch hier im Norden. Bei uns gibt es ja die EWE kommt aus Oldenburg, dann steht eine EWE Jacke. Ich kenne das von den ganzen Ranger Leuten, die haben doch nicht Ranger drauf, sondern die haben da Telekom drauf. Das sind ja diese Mikrosachen die da reinpassen. Ich kenne Leute, die haben ein Schreiben von der Gemeinde hier, Frau Müller, das von der Gemeinde. Dabei ist das Schreiben gar nicht von der Gemeinde. Verstehst du? So, das hast du am Telefon ja nicht. Und ich hätte das Thema mit den Chinesen angeteasert. Wakok bedeutet visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch, rüstfaktorisch, also alle fünf Sinne. Und die Chinesen machen es im Park Salons, wenn du mal Geschäft. Hast du schon mal Geschäft in Asien gemacht? Ne, gut, das Vergnügen hatte ich auch vor allem viel in Vietnam auch. Also Getränke outgesource China nach Vietnam übrigens größte mitgrösste Kaffeeproduktion der Welt in Vietnam. Warum? Wegen der DDR Schwester Bruderstaat. Die DDR hat sich damals den Kaffee in Vietnam machen lassen. Also voll die interessante Geschichte, warum das so alles immer ist. Mich interessiert das immer alles Wikipedia heute, aber damals habe ich noch richtig gelesen. Und die Chinesen machen das immer so, wenn die der Meinung sind, die können Business mit dir machen, da wird erst mal geil gegessen, dann wird viel Alkohol getrunken und dann landest du in der Regel Massagesalons. Also ob das jetzt so ein dubiose Massage ist oder eine Relax Massage, aber die versuchen dich mit allen Sinnen abzuholen, Geschmack, riechen, fühlen, sehen und so weiter. Und am nächsten Tag, wenn du komplett verkatert bist, dann wird verhandelt. Aber ist ja klar, dass du einen ganz anderen Bezug hast, als wenn du jetzt irgendwie einen Telefonanruf hattest. So und ich habe gehört, dass es in Russland auch so ist. Ich war nie dort. Ich hoffe, irgendwann mal ist dieser schlimme Krieg vorbei und ich kann das auch mal erleben. Also ich mag es in anderen Ländern. Ich bin auch viel in Japan jedes Jahr mehrmals. Bei den Japanern ist er noch mal komplett abgespaced mit den ganzen Regeln und so weiter. Verse 2, wie verhält man sich und so weiter und so fort. Es ist super spannend und deswegen sage ich, die Chinesen machen es perfekt. Und ich meine, der Erfolg gibt ihnen ja recht, weil sie die Leute mit allen Sinn abholen. Während hier ich ja Gespräche gehabt habe, wo du nicht mal einen Kaffee angeboten bekommen hast. Verstehst du? So, das gab es auch. Oder Du willst die Hand geben und dann so und dann setze ich und alter. Aber John F. Kennedy hat gesagt, die Welt ist ungerecht, aber nicht zu meinem Nachteil. Desto unfreundlicher die Leute in einem Land sind, desto einfacher ist es, ein Star zu sein. Du musst ja nur ein Prozent netter sein und schon bist du ein Star.

Alexander Dosse: Ich denke mal, damit hast du valide dargelegt, warum Telefonakquise schwieriger ist als Door to Door.

Elvis Kalac: Ich hoffe, ich konnte dir ein paar Beispiele bringen.

Alexander Dosse: Ja, doch, sehr, sehr gut. Okay, Elvis, jetzt hast du vorhin schon mal angeteasert. Planety Software as a Service Lösung. Vielleicht magst du noch mal ein bisschen abholen. Was macht ihr konkret? Welches Problem löst ihr da draußen?

Elvis Kalac: Okay, weil wir im Vertrieb sind, gebe ich dir zwei Antworten. Möchtest du die offizielle oder die emotionale Antwort haben?

Alexander Dosse: Die, die dir besser gefällt?

Elvis Kalac: Okay, ich mag offizielle Antworten. Ich mag immer die emotionale. Wir machen mal ein Beispiel. Ich erkläre dir jetzt anhand von meinem eigenen Beispiel, weil die offiziell ist langweilig für mich. Nehmen wir mal Laura. Laura ist jetzt einfach eine fiktive Frau oder nennen wir sie Lena. Lena ist sogar noch kürzer. Also Lena ist eine fiktive Frau. Sie ist Mitte 40, Geschäftsfrau, hat einen Mann und eine Tochter. Mann und sie beide arbeiten und sie will morgens ihren Zug bekommen und hat verschlafen. Blöder Tag. Tochter ist schon aus dem Haus, will den Zug bekommen, verpasst den Bus, ruft ein Taxiunternehmen an. Uwe geht rein. Hallo, sagt, ich brauche Ein Taxi in 10 Minuten. Uwe schreit sie erstmal an und sagt, was sie eigentlich von ihm will. Zwei Fahrer sind ausgefallen, sie muss eine Stunde warten. Das ist ein Problem für Laura, weil sie wird ihren Zug verpassen. Was ist die Lösung? Uber. Weil bei Uber muss sie nicht mit Uwe telefonieren. Sie kriegt der schnellste Pfarrer, Verstehst du? Eine Plattform für das Thema danach. Nächstes Beispiel. Nach diesem schrecklichen Ereignis will sie gerne Urlaub machen. Sie möchte mal Istanbul ausprobieren. Sie ruft jetzt nun mehrere Hotels in Istanbul an, Die verstehen sie nicht. Kommunikationsprobleme. Mehmet schreibt sie am Telefon an, Sie ist total gestresst und so weiter und so fort. Was ist die Lösung? Alex?

Alexander Dosse: Plattform, welche wahrscheinlich Booking.

Elvis Kalac: Perfekt. So, wir machen weiter. Jetzt hat sie den super anstrengenden Tag gehabt. Sie hat keine Lust zu kochen. Sie ist übrigens Veganerin, möchte gerne vegane Pizza haben. Ruf bei Luigi an. Luigi total laut. Keine Ahnung. Im Hintergrund so ein Geschrei. Sie bekommt eine super Doppel Salami Pizza. Was wäre die Lösung? Die Verando, perfekt, können wir das Spiel immer weiterspielen, bis irgendwann mal sie sich überlegt, ich hätte so eine super geile Gesichtsbehandlung, weil ich habe durch den ganzen Stress mit den ganzen Leuten, die auf keiner Plattform sind, schon Hautunreinheiten bekommen. Ruft jetzt Elvira an. Ich sag bewusst Elvira, weil es mein weiblicher Narbe ist. Elvira kann aber nicht rangehen, weil sie ist gerade in einer Behandlung. Das Problem ist sogar in der Branche, sie kann nicht mal dahin fahren, weil meistens ist sogar die Tür abgeschlossen, da steht ein Schild, bitte rufen Sie an. Aber sie kann ja gar nicht anrufen, weil sie gerade in der Behandlung ist. Das heißt, sie kommen gar nicht zu ihr durch. Die Lösung für sowas ist Planet. Das heißt, wir sind Europas größte Buchungsplattform für Friseure, Kosmetik, Massage und so weiter und so fort. Und unser Gründer hat es genauso gegründet. Der hat nämlich, Antoine hat nämlich vorher so Local gemacht, das ist sowas wie Jochen Schweitzer, aber auch als Plattform. Also du und ich spielen gerne Cricket in Hamburg und ich sage, ey, ich bin Donnerstag um 18 Uhr in Hamburg, hab Bock auf Cricket, du Alex suchst auch einen Kumpel und dann spielen wir zusammen Cricket, wir kennen es gar nicht. Das hat er verkauft für 30 Millionen und hat dann einfach geguckt, wo fehlt dein Software as a Service als Plattform, wo gibt es denn keinen großen? Da kam Beauty raus und so ist dann aus Planning und Beauty Planet entstanden und das hat er in Frankreich vor zehn Jahren gegründet. Wir haben jetzt Jubiläum. Und ja, die haben, das ist so eine geile Story. Die haben damals ohne Investment angefangen, nur die Idee zu verkaufen und dann hatten die die ersten Kunden, die ersten Investments, Keiner wollte Planet haben. Es gab Konkurrenten und jetzt komplett den Markt und dann kam halt immer mehr Finanzierungsrunden. Jetzt sind wir in Belgien, jetzt Deutschland und der Unterschied zwischen Planty und anderen Plattformen ist, wir werden immer Marktführer in einem Land und holen wir uns das nächste Land. Es gibt auch Konkurrenten von uns, die sind direkt überall. Aber ja, das ist das Ding. Und der herzensumkämpfte Markt, es kommen ein paar Insights. Der härteste umkämpfte Markt ist natürlich die Mitte von Europa, Das Herz von Europa. Deutschland, wie damals im Krieg, so heute auch in der Wirtschaft immer irgendwo durch Deutschland geht und mit einer der undigitalsten Länder ist Deutschland, aber da auch wieder die Welt ist umgerechnet zu meinem Nachteil. Für mich ist Eldorado. Für dich zahlen die Polen sind zu 41 Prozent digital im Beauty Sektor, Frankreich 23 Prozent und Deutschland irgendwo ganz hinten bei 7 Prozent. Also 93 Prozent aller Beauty Salons. Also damit meine ich Friseure, Dings. Das sind alle Papierkalender.

Alexander Dosse: Wahnsinn. Also glaube ich dir auch tatsächlich meine Friseurin, bei der ich jetzt seit über zwei Jahren bin oder drei Jahren, die hat auch noch kein Planet. Also muss ich noch mal sagen, wo

Elvis Kalac: du hin musst, Konkurrenz. Aber die meisten haben echt Papierkalender.

Alexander Dosse: Ja, sie hat auch Papierkalender.

Elvis Kalac: Genau. Und jetzt nur für dich zahlen, das sage ich dem Friseur Noch immer fast 93 Prozent von allen Buchungen bei uns sind ab 19 Uhr und am Sonntag. Und dann sagen Friseure, ja das kann nicht sein. Dann sage ich so, wann bestellst du denn bei Amazon? Ja, abends. Wann bestellst du denn bei Lieferando? Ja, abends. Wann best? Also wann buchst du den bei Booking? Alle machen es abends. Und dann sage ich so, hast du ein Callcenter oder eine Hotline? Ne, Kunden werden sowieso früher oder später auf den Genuss kommen, über Plenty zu buchen und wenn du es nicht hast, gehen sie woanders hin.

Alexander Dosse: Fair.

Elvis Kalac: Ja.

Alexander Dosse: Jetzt hast du angesprochen, du hast bei euch den Vertriebshut auf und hast Verantwortung für über 100 Leute. Hast gesagt, der härteste und kämpfste Markt ist Deutschland. Wie sieht denn gerade bei dir so ein Sales Prozess aus?

Elvis Kalac: Definier Sales Prozess.

Alexander Dosse: Also wie gehst du vor oder wie ist euer Team strukturiert aufgebaut? Wie versuchst du den Markt oder neue Kunden für dich zu gewinnen? Welche Channels dafür?

Elvis Kalac: Ja, also wir haben vor vier Jahren angefangen in Deutschland. Wir sind jetzt gerade schon knapp Zweiter hinter den ersten. Also den, ich will es keine Zahlen nennen, ich habe intern schon ausgeschrieben, wann wir Marktführer werden, aber es ist sehr, sehr bald, gerade weil wir so viel Investment haben und weil wir halt diese Leute haben. Also es ist, kennst du Clash of Clans?

Alexander Dosse: Ja, also vom Namen her, ich habe es nie selbst gespielt, aber die rennen

Elvis Kalac: immer so eine Burg an. So musst du dir Vertrieb vorstellen. Also es ist immer so die. Oder anders noch, pass auf, wir machen sogar noch anders einfacher. Ich bin Borussia Dortmund Fan, leidenschaftlicher. Ich mag Bayern München nicht, aber ich kann mir es eigentlich schon auskalkulieren, wer die nächsten zehn Jahre wieder Meister. Wird, warum einfach Geld? Also egal wen Dortmund hat, der wird dann weggekauft, wobei Dortmund auch die Liga leer kauft. Ich will jetzt nicht mal so sein, aber du weißt was ich meine. Wenn irgendeiner dann bei Dortmund ist, wird er dort gekauft und so ist auch ein bisschen bei uns. Ich glaube nicht, dass wir jetzt so die größten Gehälter zahlen. Ich glaube, wir zahlen sehr, sehr gut. Wir haben eine geile Provision, wir haben tolles Auto, wir haben dieses komplette Paket für ein sehr günstiges, also Plenty kostet im Monat unter 60, also für den Kunden. Das ist nicht mal der Tank, Real Talk, nicht mehr der Tank am Tag, der Vertrieb da verbraucht, aber es gibt immer mal so ein Break Even Point bei. Ich glaube so groß gemacht hat es ja Adobe damals, weil Dobi dann ja einer der ersten waren, die gesagt haben, wir machen jetzt nicht ein One Shot, sondern die Leute zahlen monatlich, wurden totgehatet, danach war der Star und so ist überall bei Software as a Service als Abo Modell, ab einer bestimmten Maße machst du noch Plus und das ist gerade zum Beispiel in Frankreich, Frankreich überperformt gerade und hat ein super EBIT und so weiter und so fort. Und bei uns ist es so, dass unsere Leute rein Kaltakquise machen, das heißt sie machen am Montag einen Tourenplan. Also Montag ist bei uns ein Homeoffice Tag, was für mich absoluter Luxus ist. Also Stammkunden, also wenn ein Kunde Kunde wird, bekommt er noch mal eine Schulung und danach wird es an den Customer Service gebracht. Und das ist das nächste große Ding bei Planet. Und ich glaube mir, Alex, du hast ja selber Vertriebserfahrung. Das, was ich erzähle, ist für mich heute nach vier Jahren immer noch spektakulär, weil ich mir sage, das ist auch keine Promoveranstaltung für Plenartype, sondern ich würde es anders machen sogar teilweise. Ich, ich würde, also ich würde nicht so viel Geld investieren, aber egal, Planet gibt ihnen ja den Erfolg, Du wirst Kunde bei Planty, du bekommst eine Schulung, danach wirst du zwei Tage später noch mal angerufen und der Innendienst fragt, also der Customer Service, ob du zufrieden bist. Das heißt, wenn du es nicht bist, kannst du wieder raus. Also nicht Knebelvertrag. So ein Planet sagt sich, wenn der Alex, wir sagen mal, du bist ein Friseur, nicht happy ist auf der Plattform, dann passiert folgendes, Alex zahlt, aber er benutzt es nicht. Es kommt zu Doppelbuchungen. Also ich glaube am schlimmsten kann man sich das bei einem Hotel vorstellen. Du und deine Partnerin fliegt nach Prag oder fährt dahin, freut euch auf euer Hotel und merkt beim Check in, dass der Booking gar nicht mehr benutzt. Pech gehabt, dass du es dort gebucht hast. Das ist ein Problem für Booking, danach nicht fürs Hotel, oder? Also verstehst, was ich meine. Genau danach wird der Kunde an den Innendienst abgegeben. Das heißt Montag bis Freitag von 8 bis 18 Uhr und dann Samstag von 8 bis 10, 13 Uhr hast du einen deutschen Customer Service, der in Köln sitzt, der perfektes Deutsch spricht. So sind nicht alle Deutsch, aber die können halt die Sprache, so wie ich bin ja auch nicht komplett Deutsch. Und das ist halt ein riesiger Mehrwert, den wir bieten. Und das ist der Unterschied zwischen anderen Mitbewerbern. Da bist du in einem KI Bot und dann gibt es kündigen und er sagt also oh, sie möchten ihre Rechnung finden. So ein Quatsch. Weißt du, bei uns kannst du da anrufen, mit den Leuten telefonieren, die können sich einloggen und all das bekommt Kunde für 160 Euro.

Alexander Dosse: Klingt wenn ich Friseur wäre, würde ich zuschlagen.

Elvis Kalac: Ich auch, aber trotzdem. German Angst, der internationale Begriff, den kennst du ja.

Alexander Dosse: Ja, ich glaube, es ist einfach generell Angst vor dem Neuen. Man muss natürlich immer erstmal schauen, am besten hat das irgendwie schon die Schwägerin, der Schwager, der Bruder, die Schwester haben das alle schon, nutzen das schon und dann ist man sicher und kann das nutzen.

Elvis Kalac: Also mit euch Deutschen. Aber ich habe noch eine geile Info für dich, die ich auch ganz normal teilen kann. Also wir haben in Deutschland angefangen, wir haben am Anfang alles verschenkt. Das heißt Kunden sogar, die werden long life nichts bezahlen. Das heißt, es waren die ersten, die uns vertraut haben, die uns den Vertrauen geschenkt haben. Das heißt, wir haben die ersten verschenkt, die ersten. Ich war sowieso kein Fan davon. Also weil ich finde, alles was kostenlos hat keinen Wert. Und dann sind wir immer weitergegangen, weitergegangen. Und jetzt machen wir am Tag so viele, wie wir vorher im Monat gemacht haben am Tag. Und unsere Kollegen aus Frankreich machen die Woche so viele, wie wir in zwei Monaten machen. Also desto größer du wirst in Frankreich haben wir Übrigens Partner in Deutschland sind wir fast an die bei Partnern. Du denkst irgendwann mal, der Markt ist abgegrasen. Ist ja gar nicht. Es wird immer mehr. Also ich sag ja, das geht so exponentiell hoch. Das ist unglaublich. Also man braucht echt Investoren, die da reinbuttern und viel Geld verbrennen. Aber ab einem bestimmten Punkt ist nur noch Cash out.

Alexander Dosse: Und ich meine, wenn du sagst, dass ihr sowieso immer die Strategie habt, einen Markt zu erobern und dann in den nächsten zu gehen, dann geht das ja auch genauso auf.

Elvis Kalac: Genau.

Alexander Dosse: Okay Elvis, jetzt hast du anfangs schon gesagt, du hast dich schon von Anfang an mit KI auseinandergesetzt und du hast auch gesagt, ihr wachst halt wie Unkraut, wenn man so sagen kann, in Frankreich wächst ihr noch schneller als in Deutschland. Jetzt Frage, wie schafft man es denn da Prozesse zu bauen, die diesem Wachstum standhalten können?

Elvis Kalac: Boah, das müsstest du eigentlich die CEOs fragen, weil also ich kann ja so ein bisschen erzählen, wie ich es in Deutschland mache, aber wie gesagt, Planet ist eine Sache. Als ich mein Bewerbungsgespräch hatte, muss ich ehrlich sagen, habe ich es nicht so ernst genommen. Aber als ich dann die richtigen Fragen gestellt habe und dann wie das mit dem Customer Service, also wo andere Leute nicht mal in das Geld rein investieren, wie das aber machen auch leider, ich weiß nicht was schon auf einer Beauty Messe so die Top her oder Beauty. Also wenn du das irgendwann mal machen solltest, wirst du auch sehen, wir haben den größten Stand jetzt pass auf, bei uns gibt Champagner kostenlos, alle laufen mit einer Fliege rum, so wie Kellner. Es ist ja eine Show, die Plenty macht. Also wir sind einfach ein Softwareunternehmen. Aber weißt du, das ist ja nicht mal, das ist ja gar nicht mal so ein auf Apple gedacht, was ja immer alle machen. Also alle, die ja cool sein wollen, machen Apple. Wir machen dieses wir sind aus Paris Fashion, weißt du, Premium. Also es ist, wir sind eigentlich schon so eine Software Premium Marke, aber vom Preis her fast die günstigsten. Ist schon cool gemacht. Also ich glaube, da hat sich mal einer auf dem Reißbrett hingesetzt und ich weiß nicht, ob sie Gründer waren oder halten. Super krasses Consulting Unternehmen und die haben wirklich alle Sword Analyse mal so durchexistiert. Also ich könnte stundenlang erzählen, ich bin ja selber begeistert von Max, also wie wir es in Deutschland machen. Wir haben für wirklich alles eine Division. Das heißt Wir haben ein Marketing Team, wir haben ein Recruitment Team, ein HR Team, wir haben eIN Customer Service Team und es läuft alles Hand in Hand. Wir haben auch gar keinen klassischen deutschen Chef, sondern es läuft. Also der Gründer, der Antoine ist auch der Geschäftsführer in Deutschland, aber dann hat jede Division, also zum Beispiel ich bin für den gesamten Vertrieb und natürlich ist meine mit Abstand die größte. Wir sitzen dann immer zusammen und besprechen Strategien zusammen. Es ist super interessant, weil ich habe für l' Oreal gearbeitet, ich habe für Henkel gearbeitet, Schwarzkopf aus Hamburg und die kennen diese diese Hierarchie Art und Weise gar nicht. Für mich auch komplett neu gedacht, weil normalerweise gibt's immer so Länderchefs aus Deutschland, aber uns ist es gar nicht so, sondern jeder von sich. Also ich bin zum Beispiel, sind drei Gründer, Antoine, Jeremy und Paul und ich bin zum Beispie den ein Gründer Jeremy, das ist sozusagen mein Vorgesetzter, ich spreche mit dem Gründer und auch da Alex, ich kenne, ich muss aufpassen, wie ich Podcast rede, ich kenne kleine Buden im Schwabenländle mit 25 Mann, dann darfst du mit Herrn Meier nicht reden, da musst du ein Termin bei Herr Meier machen, weil u so und hier reden wir von einem Multimillionenunternehmen mit irgendwie 500 600 Mitarbeitern und ich habe ein Weekly mit dem Gründer.

Alexander Dosse: Flache Hierarchien.

Elvis Kalac: Ja, das ist so krass. Und was denen auch natürlich schwerfällt ist, wir Deutschen sind halt nun mal anders und das heißt immer so, nein, Vertriebler sind alle gleich. Nein, sind sie es nicht. Guck mal, ich gebe dir ein Beispiel, was so krass ist, bis ich verstanden habe, ich habe selber vier Jahre dafür gebraucht. Es wird ja gerade bei uns in der Politik diskutiert über diesen Karenztag. Karenztag heißt, der erste Tag wird nicht gezahlt in der Krankheit. Hoffentlich kommt das in Frankreich Standard. Die ersten drei Tage kriegst du kein Geld. Denkst du die haben hohe Krankheitsquoten? Zero. Bei denen ist keiner krank, weil du überlegst dir, soll ich jetzt krank machen wegen irgendwie Schnupfen oder so. Und hier ist so, bei uns ist es ganz einfach, Boah, gar kein Bock auf die Tour die Woche, Ich mache einfach krank jetzt erstens. Zweitens, bei uns Deutsch ist es so, wir wollen geile Autos haben, das interessiert keinen Frankreich. Bei denen ist es super wichtig, dass du geil isst. Also immer wenn die bei uns in Deutschland sind, wo gehen wir essen, was mich gar nicht interessiert. Ich meine, weiß nicht, ob dich das jetzt interessiert, wenn wir eine gute Pizza bekommen bei Loseria oder so, ist doch alles okay. Aber bei denen ist so wichtig gut zu essen und die fragen sich, was wir mit unseren Autos haben. Aber es ist halt ein Autoland und es ist halt schon wichtig, was du fährst. Das musst du halt auch in einem französischen Unternehmen erklären. Das sind so kulturelle Dinge, aber das verstehen sie jetzt auch Und ich bin da so ein bisschen der Dolmetscher, weil ich ja auch noch mal vom Balkan den Background habe und da ist ja auch noch mal alles ganz anders, weißt du? Also ich verstehe schon, wie man Kulturen übersetzen kann.

Alexander Dosse: Okay, ja, also wie du schon sagst, da kommen auch viele. Ich meine, das kommt wahrscheinlich dem Unternehmen auch zugute, weil ihr ja weiter expandiert, weil weil du eben in dem Markt unterwegs bist und halt auch die Menschen dahinter verstehst, die du begeistern musst.

Elvis Kalac: Also was ich machen würde, wenn wir zum Beispiel nach Spanien, Italien hingehen würden, ich würde einfach einen Workshop machen und mir einfach erklären, was den Leuten wichtig ist, weil es kann echt für Frustration sorgen. Und ich meine, es fängt ja schon in der Schweiz und in Österreich an, Ist ja teilweise regional in Deutschland ja auch anders, Ob das jetzt ein Norddeutscher hier in Hamburg, Oldenburg ist oder halt irgendwie ein Schwabe oder ein Rheinländler, Rheinländer. So, das sind ja auch schon unterschiedliche Frage.

Alexander Dosse: Und zwar, jetzt hast du ja am Anfang gesagt, du hast dich am Anfang schon mit KI auseinandergesetzt.

Elvis Kalac: Genau.

Alexander Dosse: Und du hast jetzt eben ein großes Team, was du führst. Was nutzt du denn aktuell schon KI seitig oder was sind für dich die größten Baustellen aktuell, die du vielleicht auch überdenkst, mit KI anzugehen?

Elvis Kalac: Also schau mal, wir haben, ich fange mal von Planet an und dann meine Welt im Vertrieb. Planet hält sich noch extrem zurück mit KI. Also was wir machen ist natürlich für Kunden, also Kundenerstellung von Kundenaccounts benutzen wir schon KI, dann double checken wir die und so weiter. Aber wir haben ja Mitbewerber. Ich habe gestern am Wochenende noch Diskussion mit Mitarbeiter gehabt, die haben einen Mitbewerber und die können mit WhatsApp kann die KI Termine erkennen und den Termin einteilen. Ich halte von sowas nichts. Ich erkläre dir auch warum nicht, weil die KI kann Hundertprozentig kann sie es nicht. Hundertprozentig sind da Fehler. Ich hätte auch gar keine Lust auf diese Diskussion und ich will auch nicht wie ein altbacken Mensch klingen, aber 100 Prozent macht die Fehler. Aber ich will ja gar nicht, dass die KI das macht, weil mir der Upsell Gedanke fehlt. Das heißt, der Kunde soll schon selber buchen können, aber ich will irgendwo noch Upsells machen dürfen. Verstehst du, dass ich ihm sage, ey lieber Kunde, egal, das ist ein eigenes Thema. Jetzt würde ein KI Experte sagen, ja, aber wir können durch den Algorithmus herausfinden, was für ein Verhalten das hat. Das ist für mich keine Erstbuchung. Das ist dann halt einfach aus der Daten Empfehlungen, die mir auch jetzt schon, keine Ahnung, Google macht oder was auch immer, ist für mich gar kein KI Thema. So, das ist das eine. Das heißt, wir halten uns extrem damit zurück. Noch intern ist es so, was ich extrem liebe ist Gemini. Also wir haben das Google Workspace, ich liebe Gemini, ich bin eigentlich voll das alte Kind, aber ich merke ja auch am Verhalten von ChatGPT und heute habe. Ich es ja noch gelesen. Also hier die Investoren wandern alle zu Cloud ab. Wie heißt sie noch mal, die Mütterfirma von wem? Die wandern alle gerade ab. Also ChatGPT hat keine Investoren mehr. Und wenn du dir siehst im Pro, also nicht im Pro, sondern Plus Account, wie billig die Antworten geworden sind mit der immer drei Sätze mit drei Wörtern und dann kommen meine Mitarbeiter und schreiben Mitreise Mails. Oh, das ist so offensichtlich. Also es darf benutzt werden, aber mach dir die Mühe, das Fettgeschriebene, weißt du, rauszunehmen, sagt, mach noch eine Runde, schreibst länger. Da rege ich mich jeden Tag drüber auf. Das ist zum Beispiel so eine Sache. Aber Gemini ist ultra geil für nach rechts reinsprechen, sagen das und das und das und so nutzen wir es im Kleinen. Ich habe die Pro Version von ChatGPT und ich sage es auch ganz ehrlich, sie nervt mich, dass ich 31 Minuten 21 eine Antwort brauche im Pro, wo ich 200 glaube ich 38 bezahle. Sorry, das ist ja voll lächerlich. Und ich glaube, so wie es wirklich ist, wenn die Investoren, also sie wollen ja jetzt an die Börse gehen, wenn die Investoren abwandern, ist vorbei. Sie waren dann derjenige der uns den Begriff gegeben hat, war Nokia auch. Also sorry, aber wenn du da nicht lieferst, also mit mit guten Inhalten, dann bist du halt raus. Und das ist so meine Erfahrung. Aber jetzt kommen wir im privaten Bereich. Ich finde die Schnittstellen zum Beispiel mit Notion voll geil. Ich finde also sowieso Google macht es immer besser, die sind ein bisschen zu spät gewesen, aber die machen es immer besser. Die ist interakt auch zugreifen können auf Gmail. Also wenn du zum Beispiel, das ist ja das, was ja open fehlt, wenn du gesamtes System dahinter hast, Bildbearbeitung, ChatGPT katastrophal, Nano, Banana Pro und alles im ganzen Higgs Field Universum. Also diese ganzen Higgs Sachen sind spektakulär. So das sind so die Sachen, die es dann halt für jeglichen Bereich gibt und dann auch noch Thema Entwicklungen generell. Ja natürlich kannst du in, also wenn du mit deinen Kollegen da beim Bierzinken sagst, oh ich habe letztens eine App gemacht, zeig mir mal die App, hast du sie gelauncht, hast du sie keine Ahnung, gepublished, hast du diese Probleme gehabt als mit einem Developer Account bei Apple, bei Google Play Store und dann zeig mir mal deine App, die du gar nicht gemacht hast, weil das Problem ist, eine App zu entwickeln ist die eine Sache, aber sie funktioniert ja nicht. Du weißt Wie es bei ChatGPT ist, es funktioniert ja nicht. Dann sagst du, warum machst du das Anfall. Und wenn du dann Codieren nicht verstehst, verbringst du tagelang ohne überhaupt einen Step voranzukommen. Das heißt, ich glaube schon, dass AI ultra geil ist für Leute, die entwickeln können, um einfach diese Geschwindigkeit zu bekommen oder auch für mich, der viele Verträge macht. Also mein ganzes Leben besteht ja nur aus Verträgen und mal so ein bisschen gegen zu prüfen und so ein Sparringspartner zu haben Und für Brainstorming ist sowieso KI das allergeilste, weißt du, weil ich bin ja jemand, ich komme aus dem psychologischen Bereich und wenn ich jetzt mit dir brainstorme, weiß ich doch gar nicht, ob du mir die Idee gönnst, ob du mir die gerade madig redest und so weiter und so fort. Na KI sollte nicht so bösartig sein, aber wirklich jetzt, um also jetzt Sales dich irgendwie nach vorne zu bringen, sehe ich 0,0. Also 0,0 Weder Turmpläne noch raussuchen von Adressen, was sie alle dir 10 oh wie scrollen, googeln, das ist alles Bullshit. Also keine Ahnung. Das ist so meine aktuelle Meinung am 13.04.2026.

Alexander Dosse: Genau, es kann ja Ende des Jahres oder wird wahrscheinlich Ende des Jahres auch ganz anders aussehen. Kann so sein. Ich muss sagen, ich nutze auch tatsächlich mittlerweile Claude tatsächlich erst seit letzter Woche. Alle sind ja auf dem Zug aufgesprungen, Antropic, Claude hier, Claude Co Da, alle haben jetzt ihre Mac Minis und tatsächlich habe ich selbiges erlebt, wie du also auch ChatGPT anfangs oder Starter, dann Gemini, Gemini, wie du auch schon sagst, sehr stark bei Bildbearbeitung, aber alles andere muss ich sagen, Claude viel viel stärker als alles was oder das stärkste momentan auf dem Markt da draußen und sehr wichtig, was du angesprochen hast, meiner Meinung nach, Elvis, dass man verstehen muss, was man da eigentlich zusammen promptet, weil unser Developer, also unser Senior Developer, der nutzt Cloud Code jeden Tag, weil er aber auch versteht, was er macht. Und wir haben heute witzigerweise genau über das Thema, was du angesprochen hast, einfach so schier irgendwas drauflos und sagen, ich habe hier eine App gebaut. Das ist halt nicht mehr das, was funktioniert. Genau. So, jetzt kommen wir noch mal zum Ende des Podcast und zwar zu einem der spannendsten Themen, wenn man natürlich im Vertrieb arbeitet. Provision. Elvis, jetzt hast du gesagt, du hast ein großes Team, bei euch ist Provision sehr lecker. Vielleicht kannst du mal kurz uns abholen. Wie denkst du über Provision nach? Wie nutzt du es vielleicht auch aktiv, um dein Team oder die Ziele mit deinem Team zu erreichen?

Elvis Kalac: Also Provisionen dürfen nie gedeckelt sein. Ich komme aus dem Vertrieb, ich möchte auch die Firma nicht nennen, wo das eine kleine Zahl über 100 Prozent war und danach war die Provision vorbei und was bis heute nicht verstanden habe. Aber da es ja ein Weltunternehmen ist, werden die sich was gedacht haben. Bei Play zum Beispiel nicht so. Bei Planet gibt es keine Deckelung, sondern du bekommst pro Abschluss deine Provision und es gibt bei uns Vertriebler, die machen so zehn Abschlüsse. Es gibt auch Vertrieb machen 20 und es gibt in Frankreich auch einen Kollegen, der macht 60 Stück im Monat, das heißt pro Monatstag zwei. Also das ist geisteskrank. Kannst du dir auch überlegen, was, also annähernd überlegen, was der verdient und ich halte da mega viel von und ich merke Auch die Kollegen, Ich glaube die Probleme, die die Kollegen gerade bei uns im Vertrieb in Frankreich haben, ist einfach, welche Immobilie sie sich kaufen, ob es der Côte d' Azur überhaupt noch. Eine Wohnung gibt, die sie irgendwie zu einer Airbnb machen können. Das sind schöne Probleme und das ist so eine Sache, die kannst du halt mit Provision erreichen. Und ich meine, du hast ja gerade gesagt, Ich habe über 100 Leute, aber ich habe, glaube ich, mal gezählt, allein an Interviews habe ich über 397 Stück geführt, so wie wir jetzt gerade, halbe Stunde bis eine Stunde. Und ich habe tolle Menschen eingestellt, Leute, wo ich immer sage, Cristiano Ronaldo des Vertriebs, die haben sich mal eine Woche ausgehalten und unsere Nummer 1 gerade ist als ehemaliger Erzieher, also der hat als Erzieher gearbeitet und nicht jeden habe ich eingestellt. Also von den 397 sind noch ganz viele von meinen Kollegen eingestellt worden, weil ich nicht konnte oder wie jetzt parallel laufen ja auch gerade Bewerbungsgespräche, weil ich bei dir im Podcast bin. Und manchmal, ich habe, wir haben immer eine Woche Onboarding, auch krass, wie Leute die Leute anbord, eine Woche Köln komplett auf Planet kosten, danach eine Woche mitfahren, im ersten Monat gar keine Ziele, in der fünften Woche noch mal nach Köln, Produktschulung. Also was wir da alles machen, ist unglaublich. Dann kriegst du Partner an der Seite, also sowieso zwei Vorgesetzte, hast du mich noch mal, ich mache auch noch mal extra Coaching. Und was ich damit sagen wollte, ich habe Leute eingestellt, wo ich dachte, die verkacken, tut mir leid. Ich habe Leute angeschaltet, wo ich dachte, Cristiano Ronaldo und ganz oft ist es genau so rum, weil am Ende frisst immer der Beharrliche den Talentierten so und ja, Provision ist das Geilste und die dürfen nicht gedeckelt sein. Es muss einfach Fleiß belohnt werden. Ich habe zu all meinen Mitarbeitern gesagt, euer Ziel ist es doch, muss doch sein, finanziell unabhängig zu werden mit der Zeit. Und jetzt könnt ihr auch zwei Sachen, also ihr könnt auch noch Krypto und so machen, sowieso bin ich kein Fan von. Aber es heißt ja nicht, dass es falsch ist, nur ich verstehe nur eine Sprache und es heißt Immobilien. So und die Frage ist, wie mache ich es mit meinem Gehalt, meinem Banker schmackhaft, dass er mich anruft und er FOMO hat Also Fiat of missing opportunity und nicht ich, weil ich lieber Alex, bin mein Leben lang zu meinem Banker gerannt und wollte Kredit haben. Nein gesagt, bis ich verstanden habe, er kann ja jeden Tag in mein Konto gucken und wenn er die Dinger sieht, dann überlegt er sich ja auch, weil er muss ja seine eigene Aufgabe ist es ja von einer höheren Bank, also nicht seine, sondern das von seiner Bank auszuleihen und dann wieder weiterzugeben. Ist ja nur ein Durchlaufgeschäft. Auftrag Abholer würde. Nein, Spaß. Du weißt ja, bei denen steht ja auch in der Signatur Vertrieb und so, Wo ich auch okay, wo macht ihr den Vertrieb? Als ob jetzt Kaltakquise irgendwelche Leute anruft hey, ich bin von der Volksbank, möchtest du einen Kredit bei uns haben? Das ist für mich verziehbar. Ist ja nicht schlimm. Klingt ja mal cool. Und deswegen sage ich ja, wenn du dir etwas aufbauen möchtest, dann solltest du schauen in der Zeit, in deiner Lebensspanne, die du arbeiten willst, was kannst du erreichen. Und ich glaube als angestellter Vertriebler mit einem hohen Provision ist dein Brutto ja die letzten 3, also letzten 3 Lohnabrechnungen ja dementsprechend hoch. Deswegen, ich bin absoluter Fan von Provision. Und jetzt kommt noch eine Sache. Deutschland ist halt speziell, weil du bist halt in dem Sozialstaat und ich habe gelernt und das hat wieder was mit meinem Background zum Balkan zu tun, desto weicher Menschen fallen, desto mehr Angst haben sie. Glaub es mir, es ging total crazy. Glaub mir, in Ländern, wo die Leute weniger haben, sind sie viel mutiger, weil wenn du eh nichts zu verlieren hast, dann let's go. Aber hier wird immer so erzählt, ey, back keine Brötchen, mach nicht kaputt, was sie aufgebaut haben. Das ist so das Mindset. Ich glaube, nach dem Zweiten Weltkrieg hatten die bestimmt nicht so ein Mindset. Und ich glaube, da war der größte Pionierkreis in Deutschland. Ich glaube, der ist weg.

Alexander Dosse: Spannend. OK. Ja, also das heißt also Provision würdest du sagen, ist einfach auf jeden Fall das valide Mittel, um einfach Vertriebler auch anzuheizen. Und wenn ich dich richtig verstanden habe, dann kann man Vertriebler auch als Unternehmer im Unternehmen betrachten, weil wenn es umgedeckelt ist, dann habe ich ja auch einen Anreiz, tag und nacht 24 7 auch für meine Kunden da zu sein, weil es sich am Ende des Tages ja auch rentiert.

Elvis Kalac: Schau mal Alex, ich habe ja schon einige Unternehmungen gemacht ich bin ja auch selber mein Hobby ist ja zum Beispiel mich auch an Unternehmen zu beteiligen bin ja sogar in diversen Ländern an Unternehmen beteiligt also auch über meine Holding privat je nachdem wie es so passt Das weiß Planet auch, dass so ein Hobby von mir ist. Ich habe alleine eine Frage von mir und das ist jetzt nicht so ein weil ich cool kriegen möchte, sondern weil mich wirklich interessiert ist was ist dein Traum? Das frage ich jeden Bewerber. Achso ja aber auch dich Alex was ist dein Traum?

Alexander Dosse: Also ich würde sagen finanziell unabhängig sein ist auf jeden Fall einer dabei aber ich würde einfach sagen das machen können worauf ich Lust habe, wenn ich morgen früh aufstehe und dann einfach entscheiden soll es auch was für mich Freiheit bedeutet im Endeffekt nicht über Zeit nachdenken zu müssen, weil ich finde Zeit ist das wertvollste was wir haben. Ich habe witzigerweise jetzt ufern wir so ein bisschen aus ich habe gestern mit meiner Partnerin drüber gesprochen und meinte so

Elvis Kalac: ja sie meint ja dann sind wir

Alexander Dosse: noch bis den Rest unseres Lebens. Ich meine so ich habe mal nachgerechnet, das sind noch Tage klingt gar nicht

Elvis Kalac: so viel oder krass ja so und

Alexander Dosse: deswegen glaube ich einfach, dass Geld natürlich da ein valides Mittel ist, aber ich glaube auch einfach, dass man gesund ist, weil das ist auch immer wichtig finde bringt ja nichts, wenn du irgendwie viel Geld hast und trotzdem irgendwie dann dahin scheidest. Ja und glücklich. Also die drei Punkte würde ich betrachten

Elvis Kalac: Nice das zum Beispiel ein sehr sehr schöner Zaum. Ich meine jeder Zaum ist schön und das zum Beispiel das was ich Bewerber frage wenn das jetzt dein Traum wäre, dann muss ja schauen ist der kompatibel mit plenty? Kann Plan dir überhaupt helfen diesen Traum zu erreichen und das ist so eine Sache und wenn ich merke Leute haben zum Beispiel Träume die gar nichts Plenty passen, dann sag ich dir nicht dein Traum ist blöd, sondern überleg dir ob du deinem Traum näher kommst weil am Ende setzt sich sowieso immer das Desire, das Verlangen nach einer Sache und wenn dir Provision hilft auf dem Weg ist es super wenn es dir hilft beamtet zu sein dann mach doch das, wenn es dir hilft arbeitslos zu sein, weil du, keine Ahnung, vielleicht willst du ja Profi Gamer werden und brauchst jetzt einfach viel Zeit, dann mach doch das. Keiner ist richtig oder falsch. Aber ich glaube, viele Leute leben nicht in Trauma und ich bin allergisch, wenn jemand sagt, was, deine fünf Stärken, deine fünf Schwächen, ist doch eh gelogen. Es kommt auch immer die Antwort, eine Schwäche ist von mir meine Ungeduld. Alle sagen, ich bin ungeduldig, weil ich viel zu ehrgeizig bin. Oh Gott, ey, so weißt du mir da, Junge, komm mal erstmal in Extremsituation. Genauso auch bei einem Onboarding. Im Onboarding sind sie alle perfekt. Alle können sie Rollenspiel, alle sagen sie, boah, ich gehe da raus, rasier und dann sind sie bei Erna oder Gerda und die macht dich erstmal richtig fertig und sagt so nach Motto lässt sich nicht mal aussehen. Du sagst, hey, ich bin mach so mit, fummelt mit den Händen vor deinem Gesicht und schmeißt aus dem Salon raus. Da sieht man aus welchem Holz du geschnitzt bist oder denkst du dir schon, okay, wie kann ich krank machen, ich muss hier raus und so, das ist das Ding.

Alexander Dosse: Okay, Elvis, vielleicht letzte Frage, bevor wir gleich zum Ende des Podcast kommen, wo wir mal ein kleines Spiel spielen, gibt es ein oder zwei Tipps, die du vielleicht anderen VP Sales mitgeben magst, so aus deiner Reise im Vertrieb, aus deinen Learnings?

Elvis Kalac: Wow, was für. Das ist eine sehr, sehr krasse Frage. Ich meine, wenn du VP Sales geworden bist, hoffe ich, dass du nicht durch Glück VP geworden bist oder weil irgendjemand deine Nase gefallen hat, sondern weil du wirklich Skills hast. Ich glaube, das nehme ich jetzt mal so voraus, Weil wenn du Glück VPCs geworden bist, bringt dir mein Tipp Tipp jetzt nichts.

Alexander Dosse: Aber ich glaube, vielleicht eine Frage noch zwischendrin, kommt mir spontan. Wir ändern die Frage einfach mal, oder kannst du gleich immer noch drüber nachdenken. Aber würdest du sagen, als VP Sales sollte man offen sein für einen Keilakquiseanruf?

Elvis Kalac: Also dass ich die selber mache?

Alexander Dosse: Nee, nee, dass du einen bekommst und nicht sagst sofort, wenn die Person seinen Namen sagt, kein Interesse, tschüss. Oder ich nehme keine Anrufe an, Tschüss.

Elvis Kalac: Boah, das ist schwierig Ich verstehe auch die Frage dahinter. Das ist schwierig. Also ich muss ehrlich sagen, wir haben zum Beispiel bei Planet unterbunden, also Kaltanrufe, weil ich glaube, steigen sich die Geister, dass es rechtlich illegal ist. Und dann kommen ja diese Leute. Also ich werde jetzt permanent angerufen, weil ich bin Datenbank in England und da frage ich immer, ich bin auch nett zu den Leuten, wo hast du meine Nummer und so weiter und so fort. Dort sage ich, bitte entferne meine Nummer, weil mein Tag ist ja pur nur mit Problemen. Weil ich habe zum Beispiel, wenn ich jetzt mit dir telefoniere, ich brauche mein Handy gar nicht umdrehen. Also wir zwei Mitarbeiter diesen Kran, eine Kundin hat den rausgeschmissen und keine Ahnung, irgendein Kunde mit 20 Salons möchte bis morgen ein Messeangebot haben. So verstehst du? Und ich kann es nicht abdelegieren. Was sind ja meine Entscheidungen? Ich habe Budgets und so weiter und so fort. Und wenn dazwischen eine Nummer anruft, die du nicht kennst, ich überlege zum Beispiel immer, es ist ein Kunde von uns. So und dann gehe ich ran und sagt so, hallo Herr Kalac, sind Sie das? Ja, hier ist der Matthias Müller von Experion, blablabla und wir machen KI gesteuerte und mir tut es im Herzen leid, aber ich muss ja jetzt schnell eine Entscheidung treffen und meine ist immer so, bitte lösch meine Nummer. So, du hast es sehr, sehr schlau gemacht, deswegen reden wir auch gerade miteinander. Und jetzt haben wir auch einen Bezug zueinander. Du hast noch eine Sache gemacht, die ich den Leuten beibringe und zwar nämlich das schwarze Buch. Also du brauchst immer ein schwarzes Buch. Guck mal, das was du jetzt gerade mit mir machst, ist ein Teil von meinem Onboarding, Das heißt schwarzes Buch. Und dann werden dort zehn Fragen gestellt. Es muss immer schwarz sein, damit du jemanden nicht provozierst mit der Farbe. Da müssen einmal 10 Fragen gestellt werden. Die erste Frage, wie geht's dir? Sollte Erziehungssache sein, ist es nicht. Und danach, seit wann bist du im Salon? Wie viele Mitarbeiter hast du? Da kommt die Abschlussfrage und meistens will der andere kaufen. Warum? Weil Menschen lieben Menschen, die denen zuhören. Jetzt noch eine Sache, Ich weiß, ich beantworte die Frage nicht, aber ich komme gleich wieder zurück. Ich bin sowieso der Master auf Bogen noch mal irgendwie eine Runde drehen, allen Leuten die Single sind und Probleme haben, eine Partnerin zu finden, für die habe ich, ich hoffe, das wird mitgeschnitten, das werde ich als Reel veröffentlichen. Also an alle Single Männer da draußen, ich gebe euch mal ein Geheimnis, was Jahre alt ist. Das war nämlich das letzte Update von uns Männern, als wir Neokortex bekommen haben, also von Neandertaler zu Neokortex, wo wir gelernt haben zu sprechen, zu singen, zu lügen und was auch immer. Das Geheimnis von Attraktivität ist nicht aussehen, sondern wie wir sprechen und noch wichtiger, wie lange wir zuhören können. Und wenn ein Mann einer Frau geht übrigens andersrum genauso, aber ich nehme jetzt mal Männer, weil ich ja selber einer bin. Wenn ein Mann einer Frau bei einem Date mindestens 20 Minuten zuhört und nur offene Fragen stellt, dann fängt sie an ihn zu mögen. Und es gibt ein ganz tolles Buch, das heißt Psychopathen, was sie von Anwälten, Ärzten und Heiligen lernen können. Und das machen Psychopathen genauso. Die wollen, also es gibt ja Erfolgreiche und Kriminelle. Der Unterschied ist einfach nur, dass sie einen töten und die anderen machen halt Business. So und die wissen das, die wissen, ich muss nur lang genug zuhören. Warum verlieben sich denn permanent irgendwelche Frauen mit irgendwelchen Massenmördern und heiraten die? Weil die die ganze Zeit dem zuhören. Und das ist die hohe Kunst. Und also mein Tipp für euch, also für dich als Unternehmer wäre, keine Kaltakquise mit einem VPC zu machen, weil seine Aufgabe ist es ja nur wegzutanken. Ein bisschen Gaming Sprache. Das heißt, du musst dir ein Fell aufbauen und in Sekunden richtige Entscheidungen treffen können. Das ist die Aufgabe. Ich glaube, wenn du da reinfährst, ich glaube, dann wird es zu schnell zu. Also die machen ja nur schnell Rumsortiererei.

Alexander Dosse: Okay, Also ich lasse das mal so stehen, weil ich will jetzt gleich auf uns eingehen oder auf Centify oder wie ich Akquise mache. Aber ich kann dir sagen, tatsächlich die Personen, die am offensten oder für das sind, was ich mache, Thema Provision, sind meistens die Vertriebsleitung. Aber gut

Elvis Kalac: gefragt, ob jemand jemanden, ein VP Sales am Telefon gut wäre, den zu erreichen. Nein, fair.

Alexander Dosse: Okay, sehr gut.

Elvis Kalac: Das war die erste Frage. Was würde ich einem anderen VP Sales

Alexander Dosse: raten oder was wäre so vielleicht ein Tipp, den du mitgeben würdest, Einfach basierend auf deiner Erfahrung, die du gesammelt hast jetzt in deinem Leben.

Elvis Kalac: Also schau mal, ich glaube an alle BP Sales Kollegen da draußen oder generell Leute, die im Vertrieb in der Führungsposition sind. Ich glaube, wir alle arbeiten nicht für das Unternehmen. Ich glaube, wir alle arbeiten für den Belief, für den Traum und für eine Person. Und bei mir sind sie Gründer. Ich arbeite für die Gründer und ich weiß nicht, ob ich noch bei Planty wäre, egal wie geil der Belief ist und die Vision. Ich liebe Plan als Produkt, aber ich liebe auch andere Sachen. Also nur weil ich Borussia Dortmund liebe, heißt ja nicht, dass ich Lakers nicht liebe oder so, Verstehst du, ein anderer Sport, aber ich mag ja die Mannschaft auch, also wenn es um den Gedanken geht. Aber ich glaube, wir arbeiten alle für einen Menschen. Und ich kann sagen, dass meine Direktoren, also ich habe sieben Sales Direktoren, also die so die Region bearbeiten, Ich glaube, sie arbeiten alle für mich. Ich glaube, weil ich weiß, ich habe null Krankheitstage bei denen, also heißt es, dass sie nicht krank sind. Natürlich sind die krank, aber die sind immer für mich erreichbar, sind immer für mich da, aber ich bin auch für die da. Und mit allen hatte ich schon schwierige Phasen und bei dem einen Mal den Hintern gerettet und so. Und ich glaube, wir arbeiten immer für Menschen. Und einer unserer Investoren hatte Investoren hatte sogar Krebs, ganz, ganz schlimm Krebs, zwei Jahre lang um sein Leben gekämpft. Und ich erinnere mich noch, es war ein Novembertag 2024 und hatte mich einfach gefragt, wie geht's dir? Das ist, ich habe mich so geschämt in dem Moment, weil eigentlich hätte ich ihn fragen müssen, wie sie mir einfach nur gefragt, wie geht's mir? Ich dachte, habe ich irgendwas, Ich habe sofort überlegt, ne BP Sales Modus, habe ich eine E Mail vergessen, ihn in Tabelle, ich alles gut, habe ich was gegessen? Nein, ich wollte einfach nur wissen, wie es dir geht. Und an dem Tag ging es mir echt beschissen. Und ich meine, jetzt kriege ich sogar Tränen, weil ich mir denke, krass, alleine, dass er mich gefragt hat, wo in der Chemobehandlung ihm von Frankreich, irgendeiner Klinik um sein Leben gekämpft hat, wie es mir geht, werde ich mein Leben lang nicht vergessen. Das heißt, im Endeffekt arbeiten wir für Menschen und das darf man als Führungskraft nicht vergessen, egal wie cool man gecoacht ist und wie man so voll geradlinig ist und so weiter und so fort. Wenn du sie emotional nicht abholst, wirst du niemals das wahre Potenzial deiner Mitarbeiter entfalten können.

Alexander Dosse: Finde ich eine sehr, sehr starke Aussage, aber würde ich genauso unterschreiben, weil ich genau selbiges auch schon erlebt habe. Sehr cool. Elvis.

Elvis Kalac: Dann kommen wir jetzt Hast du Bock für mich zu arbeiten? Mein Schwarz.

Alexander Dosse: Das war die Abschlussfrage, die letzte Frage aus deinem Buch oder Onboarding.

Elvis Kalac: Ja, genau.

Alexander Dosse: Okay, Elvis, kommen wir noch mal zum letzten Thema des Podcast und zwar das kleine Spiel, was wir immer spielen. Das Spiel ist eine Entweder oder Spiel. Also stell dir jetzt, stell dir eine Frage und du hast zwei Optionen, entweder A oder Option B und es dreht sich um das Thema Provision, OK. Und zwar stell dir vor, du baust jetzt neues Provisionsmodell für Team aus 20 Leuten oder 100 Leuten oder 300 Leuten, wie auch immer. Würdest du einen höheren Fokus auf Fixgehalt oder auf den variablen Anteil legen?

Elvis Kalac: Variabel.

Alexander Dosse: Variabel, okay. Würdest du die Provision einfach von der KPI abhängig machen, also Umsatz 10 Prozent vom Umsatz, 10 Prozent vom Profit oder würdest du sagen, es gibt ein variables Gehalt, was an eine Zielerreichung geknüpft ist?

Elvis Kalac: Also es gibt nur ein reines variables Gehalt, ne?

Alexander Dosse: Also es gibt auch ein Fixgehalt, also angenommen Jahreszielgehalt, also ob es jetzt um

Elvis Kalac: die Prozentzahl der Zielreichung geht oder ob es um jeden einzelnen Deal geht. Genau, ich würde um jeden einzelnen Deal machen und ich sag dir auch warum, weil es bei Planet genauso ist und ich vorher das nie kannte. Ich komme aus einer Welt, das ist dein Monatsziel und wenn du das erreichst, dann gibt's X und bei Plenty ist dieses einzelne, weil darf ich überhaupt erkennen oder spiel einfach weiter. Du kannst euch erklären, weil ich glaube, es wird in Deutschland immer schwieriger Vertriebler zu finden generell. Also es ist jetzt gerade so eine Down Phase und dann, wenn KI alle vier Jobs eliminiert hat, werden es wieder mehr werden. Aber aktuell ist es gerade so. Und ich glaube, du nimmst manchen Leuten das Talent anders. Du hast einen Stürmer, voltemade, der hat jetzt seit Dezember nicht getroffen. Also wenn du jetzt Modell A hättest, müsste ich ihn rausschmeißen. Modell B ist, dass du trotzdem an ihn glaubst, weil du weißt, er hat mal Tore gemacht und ich glaube, wenn du im Vertrieb läufst, trotzdem für jeden einzelnen Deal, auch wenn er unter der Zielerreichung ist, Geld gibst, dann tötest du ihn nicht direkt, weil ich kenne viele Leute, die Downs hatten und danach komplett eskaliert sind und ich mir dachte, Gott sei Dank habe ich an denen festgehalten. Also wieder B. Ich glaube, war es B oder A? Also auf jeden Fall das, wo du pro Deal bezahlt wirst.

Alexander Dosse: Genau, das ist A, Also eine Umsatzbeteiligung, Dealbeteiligung, wie auch immer. Dann Frage an würdest du mit einem Cliff arbeiten, Also eine Mindestschwelle, die erreicht werden muss. Drei Deals oder wenn man sagt, man hat jetzt wirklich ein Ziel irgendwie, was auch nur plakativ da irgendwie so ist, bevor überhaupt Provision gezahlt wird oder ohne Cliff?

Elvis Kalac: Nein, ich würde was anderes machen. Ich würde ohne Cliff arbeiten, aber der Cliff ist dafür da, um Performance Calls zu führen bei uns, wenn du unterm Cliff bist, dann müssen wir reden. So, weil die Zielzahl ist ja dafür da, damit du dich rentierst, wenn du da drunter bist. Du kriegst trotzdem, probier dein Geld, aber wir müssen reden. Aber es gibt ja bei uns zum Beispiel Challenges und da packe ich mal 30 Prozent drauf und dann wird es spektakulär, wenn wir gleich den, wenn wir gleich den Dings ausmachen. Also die Aufnahme zeigt dir mal gerade unser neueste Sage Challenge und ich habe sie komplett mit Fortnite gebrandet und zwar heißt es Battle Royale, jeder gegen jeden. Ich zeig dir mal gleich, wie viel Geld es gibt und so weiter und so fort. Dafür habe ich zum Beispiel Nano Banana genutzt. Ich habe die ganzen Charaktere von uns als Fortnite Charakter gemacht und gerade Eskalation. Ich habe jetzt ein 3 Monate Challenge draus gemacht, das eskaliert und ich habe einfach 30 Prozent draufgepackt. Das heißt, du qualifizierst dich überhaupt für diese, also kriegst für jeden Deal dein Geld, aber du qualifizierst dich überhaupt, wenn du 30 Prozent, ich kann jetzt keine Zahlen nennen, aber 30 Prozent von dem Gesamtvolumen machst. Also hättest du zum Beispiel, müsstest du 60 machen, musst du 90 machen, um dich zu qualifizieren. So als Beispiel. Genau.

Alexander Dosse: Okay, Elvis, letzte Frage, ich glaube, die hast du vorhin auch schon ganz eindeutig beantwortet. Provision deckeln oder ungedeckelt lassen ungedeckelt. Ja, du lachst vielleicht tatsächlich. Es gab einen Gast bisher im Podcast, der hat gesagt, er würde Provision deckeln.

Elvis Kalac: Warum?

Alexander Dosse: Ich glaube, sein Argument war damals, wenn man gut plant, weil das war so eine, wie du, es war dieses Modell, wo du sagst, du kriegst halt dein variables Gehalt, was an eine Zielerreichung knüpft ist. Da meint er, dann brauchst du gar nicht irgendwie, ja, brauchst du gar keine ungedeckelte Version lassen.

Elvis Kalac: Also ich sag dir eins, meine Frau macht ja Controlling für Amerika, also für ein sehr großes deutsches Unternehmen, wo ich jetzt nicht den Namen nennen möchte, weil es nicht meins ist. Aber bei denen ist zum Beispiel so, da kriegen die Vertriebler fast eine halbe Million und da gehst du Maschinenbau und dann kann ich es verstehen. Also kann ich es verstehen. Da dauert aber so ein Deal auch, keine Ahnung, weiß ich nicht, drei Jahre oder so. Das kann ich sowas verstehen. Aber ich finde so, ich weiß ja nicht, was deine Kunden sind, die du auch berätst, aber zum Beispiel bei so einem Produkt wie bei uns, ey, da geht's einfach nur um Schlagzahl, weißt du, da geht's nur um Schlagzeile. Deswegen das so meine Meinung zum Beispiel. Ich berate ja auch noch, also ich habe ja auch noch eine Unternehmensberatung, ich berate ja auch zum Beispiel Creator im Vertrieb und bei denen ist zum Beispiel auch 25 Prozent vom Umsatz. Das ist für mich das allergeilste Modell von allen Modellen. Das heißt, derjenige, der dir den Placement besorgt, Da gibst du 25 Prozent ab und wenn er dir nichts besorgt, zahlst du ihn auch nicht. Aber da muss man erstmal, wie man auf Spanisch sagt, die Cojones haben so einen Deal zu machen, weil zum Beispiel so Managements arbeiten ja meistens komplett ohne Fixum. Aber wenn es dann knallt, dann hast du richtig gutes Geld und wenn es nicht knallt, dann musst du halt irgendwie gucken, wie du über die Runden kommt.

Alexander Dosse: Ich würde sagen, das ist doch ein perfekter Abschluss hier. Elvis, vielen, vielen lieben Dank, dass du mir heute Einblicke in deinen Kopf gegeben hast, wie du über verschiedene Themen denkst. Ich würde auch sagen, das war der allererste Podcast, wo wirklich viel Storytelling betrieben worden ist. Man merkt halt, du bist Vertriebler, du versuchst Menschen auch Dinge beizubringen, indem du eine Geschichte erzählst, damit man es einfach leichter nachvollziehen kann. Und man muss sagen, heute war wirklich Storytelling pur. Vielen, vielen lieben Dank, dass du dabei warst.

Elvis Kalac: Danke dir. Danke, Alex. War sehr angenehm. Du hast tolle Fragen gestellt und weiterhin auch viel Erfolg für den Podcast. Und ich freue mich dann, wenn die Folge online ist.

Alexander Dosse: Ich mich auch. Danke dir. Schönen Abend.

Elvis Kalac: Danke. Ciao.