🇩🇪 #32 - CRM Migration, Pricing Wandel und warum Provision nicht gedeckelt sein darf, mit Julian

Speaker A: The Commission Corner Learnings from CFOs, Sales Leaders and RevOps. This podcast is presented by your host Gregor Köhler and Alexander Dosse. Have fun. So, herzlich willkommen zurück. Neue Folge von the Commission Corner. Heute Hamburger Trio am Start und zwar neben Gregor haben wir heute den Julian dabei. Hallo Julian.

Speaker B: Hallo Alex. Hallo Gregor, freut mich.

Speaker C: Moin Julian. Ist das nicht schön? Drei Nordköpfe setzen sich zusammen und sprechen eine halbe Stunde über Revenue Operations und vielleicht auch ein paar Worte über die Inzentivierung von Sales Teams. Julian, du arbeitest als Revenue Operations Expert bei Instaffo. Magst du uns vielleicht und unseren Zuhörern, Zuhörerinnen einmal kurz von dir erzählen, wer du genau bist und was du vielleicht im Ansatz schon mal machst?

Speaker B: Ja, sehr gerne. Also ich bin jetzt seit ziemlich genau einem Jahr bei Instaffo als RevOps Expert. Instaffo ist ein digitaler Marktplatz, fokussiert auf Knowledge Worker, also Tech, Sales, Marketing und Finance. Und davor habe ich hier bei Apinio Revenue Operations aufgebaut. Ist hier in Hamburg vielleicht auch ein einigermaßen bekannter Name in der Start up Szene als Marktforschungsunternehmen. Und genau seitdem bin ich auch in Hamburg. Davor vorher so ein bisschen in Deutschland rumgetingelt, daher kein kompletter Nordkopf, bin eigentlich eher aus NRW.

Speaker A: Julian, jetzt hast du gesagt, du hast vorher vier Jahre bei instaffro gearbeitet. Ich meine, ihr habt ja auch schon eine Erfolgsgeschichte hingelegt, relativ schnell, schnell gewachsen und dann bist du zu Instaffo rübergewechselt wieder, denke ich mal, kleineres Team Und wenn ich das richtig verstanden habe, bist du aktuell so die einzelne Speerspitze im Refops Bereich und musstest wahrscheinlich bei 0 anfangen, oder?

Speaker B: Ja, also es war nicht ganz 0 wie bei Pinho. Also bei PIN war ich noch einen Tacken früher dabei, da waren wir ungefähr So, ich glaube 35 Leute. Und da war es dann wirklich so von Null auf, bin da auch so ein bisschen quer reingerutscht, eigentlich so im Sales angefangen und dann darüber gerutscht, was ja auch so eine klassische RevOps Bewegung ist. Und da habe ich es wirklich von Grund auf mit aufgebaut, so klassisch mit CRM angefangen und dann die Themen immer weiter nach rechts und links ausgebaut. Und bei Instaffo war es nicht so ganz Null, dadurch, dass ja es schon sehr cross funktional auch aufgebaut ist und dann so ein bisschen größer war. Also wir sind jetzt so, jetzt kratzen wir so langsam an der 100 dementsprechend waren schon so ein paar Themen vorhanden, die dann vom Head of BB Growth und vom VP Go to Market schon mit aufgebaut. Wurden, die jetzt dann so in meine Verantwortung dann gerutscht sind und zentralisiert wurden.

Speaker C: Du sprichst es an, meistens ist es so, wenn keine Revenue Operations Stelle besetzt ist oder das Team einfach sagt, wir greifen das erstmal selbst an, dann fließen ganz viele Ideen, die irgendwo Revenue Operations berühren, aus anderen Abteilungen in die Prozesse rein und jeder hat vielleicht auch seinen eigenen Stil. Ist das bei dir dann so gewesen, als du zu Instafo gekommen bist, dass das teilweise zu Konflikten auch führen konnte, weil du jetzt deinen eigenen Stil reinbringst, die Idee vielleicht im Ansatz übernimmst oder bei manchen Ideen gegebenenfalls auch sagen musstest, das geht in die falsche Richtung? Wie geht man damit um?

Speaker B: Also Konflikte eher nicht. Man hat eher gemerkt, dass es so ein paar Themen gab, wo alle wussten, die sollten wir mal angehen, aber dadurch, dass niemand so 100 Prozent dafür Zeit und Commitment hatte, sind sie dann liegen geblieben. Ein Klassiker war da jetzt, dass wir mit dem CRM Setup nicht besonders happy waren und dann eine CRM Migration gemacht haben. Das war so ein Thema, was schon seit paar Jahren irgendwie im Unternehmen umgeisterte und dann erst wirklich umgesetzt wurde, als dann jemand auch sich darauf voll fokussieren konnte. Aber Konflikte eher nicht. Es war eigentlich sogar eher im Gegenteil, hätte ich gesagt, dass dass sehr viel Dankbarkeit da war. Okay, wir haben jetzt jemanden, der sich so richtig fokussiert auf solche Themen setzen kann und die dann auch voranbringen kann.

Speaker A: Wenn ihr jetzt sagt CRM Migration, ich glaube da fällt mir ein Post ein von eurem CEO, dem Christoph Zeller auf LinkedIn, ich glaube da hat er gesagt, irgendwie der switcht zurück von Salesforce zu HubSpot oder? Oder habt ihr es? Ja, es ist ja auch immer so bekanntermaßen, wenn man Salesforce hat, dann braucht man halt schon Profi oder eigentlich ein Salesforce Team und das muss man sich erstmal leisten können. Das ist ja auch so ein Thema. Du kommst wahrscheinlich aus einer HubSpot Welt und hast gesagt, ja HubSpot, da kenne ich mich aus, da fühle ich mich wohl.

Speaker B: Genau, also ich komme aus einer HubSpot Welt. Das war jetzt aber nicht so in Stein gemeißelt, dass wir sagen, okay, wir müssen jetzt unbedingt zu HubSpot. Also es war auch eine Option zu sagen, wir bleiben bei Salesforce, aber müssen das wirklich einmal noch mal von Null auf ausziehen, weil wir einfach in der Situation waren, CRM ist historisch gewachsen, mehrere Agenturen haben darauf gearbeitet, weil es keine Inhouse Ressource gab, die sich dem Thema widmen konnte, was dann dazu geführt hat, dass halt viele Dinge einfach kaum noch zu handeln waren. Sprich nicht mal unsere aktuelle Agentur konnte so richtig sagen, okay, wie funktioniert das jetzt? Wir müssen dann erst mal ganz viel Discovery machen, bevor wir überhaupt Themen angehen können. Und das hat uns einfach extrem verlangsamt. Und dann haben wir geschaut, okay, können wir irgendwie Salesforce so quasi resetten, dass wir alles einmal glatt ziehen und vereinfachen oder lohnt sich dann eher eine CRM Migration? Und am Ende ist die Entscheidung dann darauf gefallen, dass wir doch besser einen Umzug machen, weil wir da einfach ein besseres, ja nicht ein besseres Bauchgefühl hatten, aber am Ende haben einfach mehr Faktoren dafür gesprochen, das so dann als Neustart anzugehen.

Speaker C: Ist bei solchen Prozessen dann das ursprüngliche CRM System oder der ursprüngliche CRM Anbieter, in dem Fall Salesforce, eher hilfreich? Also unterstützen die euch bei der Migration oder sagen, okay, jetzt seid ihr nicht mehr bei uns, wir können euch die Daten bereitstellen, aber den Rest müsst ihr managen.

Speaker B: Also Salesforce war schon offen und bemüht uns zu helfen bzw. Es lief dann natürlich mehr über die Agentur, die da auch noch unterstützt hat und gefragt hat, okay, wo können wir da helfen, gerade beim Migrationsthema? Wir hatten uns auch noch mal eine Agentur extra für die Migration mit dazu geholt, die auch dabei sehr unterstützt hat, weil das ist so ein Projekt, wenn man inhouse arbeitet, macht man das vielleicht einmal im Leben oder in seiner Arbeitszeit und dann ist es schon gut, wenn man da noch ein paar Experten anhand hat, da im Zweifel noch mal sich die Sicherheit zu holen, wie man solche Themen angeht. Ja, aber sonst, ich sage mal so, Salesforce hat uns jetzt nicht aktiv bei der Migration geholfen.

Speaker A: Julian Jetzt ist es ja so, dass ihr bei Instaffo als BB SaaS Company natürlich einerseits einen Outbound Fokus habt, aber ich würde sagen, Paid Ads, also Marketing spielt auch eine wesentliche Rolle, gerade basierend darauf, wie viele Ads ich immer schon von Instaffo gesehen habe. Jetzt Frage an war es auch ein Beweggrund zu sagen, Man wechselt zu HubSpot, weil man ja oftmals hört, HubSpot ist so eigentlich aus, kommt aus, ist ein Marketing Tool, ist halt dann in CRM System übergegangen und nachher kann man diese schöne Bowtie, also quasi diese Unendlichkeitsschleife besser spielen, wenn man sowohl Sales als auch Marketing in einem System vereint hat.

Speaker B: Das ist auf jeden Fall die mittelfristige Vision. Aktuell haben wir da tatsächlich noch gar nicht so viel Ressourcen drauf. Also der Fokus war schon erstmal zu sagen, wir kriegen unsere Commercial Teams rübergezogen und wir benutzen von der Marketing Suite jetzt noch gar nicht so viel, sondern das ist dann eher so der Outlook. Also es war schon mit in der Entscheidungsfindung drin, aber nicht der ausschlaggebende Grund. Und klar, dass das Thema Aussteuerung von Ads und so weiter ist dann natürlich was, was wir uns auch in den nächsten Monaten dann auch noch anschauen wollen. Ein erster Teil ist jetzt so paid social, gerade über LinkedIn, den wir noch oder den wir in den letzten Monaten schon mal gespielt haben auch und getestet haben, was wir jetzt noch ein bisschen weiter ausbauen wollen. Und da ist es schon ganz hilfreich, dass man einfach sagen kann, okay, das ist unsere Zielgruppe, spiel jetzt einmal zu LinkedIn rüber und dann kann es schon losgehen.

Speaker C: Ist die Annahme denn richtig, dass die Marketingbereiche oder das Marketing maßgeblicher Lead Kanal ist oder stützt ihr euch jetzt doch auch stärker auf den kalten Outreach?

Speaker B: Also ich habe die Zahlen jetzt nicht exakt im Kopf, aber es sind ja schon beide Bereiche, also Inbound und Outbound natürlich extrem relevant, dadurch, dass sie sich ja auch, wenn man es gut macht, gegenseitig immer befruchten und quasi ohne dass andere auch nicht so gut funktionieren. Also alles, was gerade so Branding angeht, verstärkt natürlich auch die Effizienz bei Outbound Maßnahmen. Wenn man schon mal von Instafo gehört hat, ist man eher dazu verleitet, auch dann dem SDA vielleicht noch mal eine Minute mehr die Chance zu geben und sich das anzuhören. Und gleichzeitig, wenn man schon mal einen Call hatte, dann eine Anzeige sieht, denkt man sich vielleicht auch noch mal, vielleicht sollte ich mir das tatsächlich mal anschauen. Vielleicht ist das wirklich ein guter Recruiting Kanal. Dadurch, dass wir aber ja als Recruiting Marktplatz natürlich immer wieder in dem

Speaker C: in

Speaker B: dem Zweikampf quasi sind, bei jedem neuen Hire, müssen wir quasi in dieser Auswahl sein, dass uns ein Unternehmen benutzen will, das ist schon anders als bei SaaS, wo du, wenn du einmal drin bist und dein Tool genutzt wird, dann bist du erstmal da. Aber bei uns ist quasi bei jeder neuen Stelle mit überlegt, okay, klappt das über unsere Karriereseite, gehen wir da über LinkedIn, gehen wir über irgendwelche anderen Kanäle oder benutzen wir jetzt davor? Dementsprechend ist es da schon so, dass wir irgendwie konstant im Relevant Set sein müssen und dementsprechend wollen wir möglichst viele Touchpoints schaffen und das geht über Inbound und Outbound und dementsprechend versuchen wir auch beide zu bespielen.

Speaker A: Okay, Julian, lass uns doch vielleicht noch beim Thema bleiben, generell so Sales Prozess. Jetzt hast du gesagt, du bist seit über einem Jahr bei Instaffo. Was sind so die Punkte, die du gesehen hast, gerade jetzt auch in Bezug auf den Sales Prozess, die ihr vielleicht schon optimiert oder angepasst habt, damit es noch besser bei euch läuft. Gibt es da Punkte, die du schon anfassen konntest oder war so deine Zeit damit verbracht oder hast du deine Zeit damit verbringen müssen, die Migration vom CRM zu vollziehen?

Speaker B: Ja, also die Migration war natürlich eines der größten Themen. Wir sind jetzt seit Dezember quasi umgezogen. Dementsprechend ist da auch noch viel im Prozess der Adaption. Nichtsdestotrotz hatten wir auch schon einige Themen, wo wir Hebel ansetzen konnten, wo auch schon gut Vorarbeit geleistet wurde und ich dann quasi das weiterführen konnte. Ein Thema war da sicherlich Accounts Scoring, also dass wir analysiert haben, was sind denn tatsächlich unsere Zielkunden, welche funktioniert gut bei uns, wie können wir das quasi auch zurückspielen an unsere SDRs, damit Sie wissen, okay, an welchen Accounts sollte ich denn jetzt dran sein, damit sich das Ganze effizienter gestaltet und wie macht ihr das konkret?

Speaker C: Ich finde Account Scoring ein unheimlich spannendes Thema, weil Unternehmen müssen regelmäßig den Zielkunden schärfen, um vielleicht auch den Weg Mid Market, Up Market machen zu können. Was ist euer Scoring System, ohne jetzt die Geheimnisse, die geheimen Zutaten zu sehr verraten zu müssen.

Speaker B: Also das ist natürlich so eine Wissenschaft für sich. Gleichzeitig ist man, also ich wiederhole das so ein bisschen, aber im Recruiting Markt hat man ja quasi den Vorteil, dass das stärkste Signal, was wir haben können, ist immer öffentlich zu finden in der Regel, nämlich ein Unternehmen sucht nach neuem Personal und da liegt eigentlich die hohe Kunst darin, Datenqualität sicherzustellen, eine gute Abdeckung zu haben und das ist sicherlich ein wichtiger Bestandteil bei unserem Account Scoring quasi zu gucken, okay, hat dieses Unternehmen Stellen online und passen die natürlich auch zu uns, weil wir sind wie gesagt spezialisiert auf bestimmte Bereiche. Das heißt bei uns findet man jetzt keine Handwerker oder Bauarbeiter, sondern dann eher Sales Leute, Entwickler und so weiter. Dementsprechend müssen wir da auch kategorisieren und gucken, sind das überhaupt relevante Stellen, lohnt es sich da für uns anzurufen? Und dann gibt es quasi einen zweiten Teil, wo wir so auf demografische Werte von Unternehmen schauen, sprich wie groß ist das Unternehmen, wo sitzen die, was ist die Industrie, also so die die klassischen Faktoren in der ICP Definition OK verstanden.

Speaker A: Das heißt also eigentlich ein ganz dankbarer Outbound Prozess bzw. Outbound Signal, weil ihr wisst, OK, wenn die Stellenausschreibung live ist, dann hat man ja oftmals da auch die Person, die relevant oder die verantwortlich ist und wenn man ganz glücklich ist, hat man noch Kontaktdaten, wie zum Beispiel direkt eine Telefonnummer, auf der man durchrufen kann. Mir fällt aber so ein hier in der Hamburger U Bahn, da gibt es immer eine Werbung von Ströer in der in der U Bahn wir suchen Außendienstler, die quasi als Handelsvertreter auftreten und da steht da immer Jessica Rose von Hold und Telefonnummer und und und. Das heißt jemand, der irgendwie dann an diese Dame verkaufen wollen würde, hätte es relativ einfach. Aber ich denke mir jetzt auch, wenn jetzt bei einem, ich sage jetzt bei einem Stepstone oder sonst irgendwo schon eine Anzeige online ist, dann seid ihr eigentlich schon zu spät dran, oder?

Speaker B: Ja, definitiv. Das ist eigentlich auch genau der Punkt. Also auf der einen Seite sind diese Outbound Signale quasi draußen in der Welt, gleichzeitig bedeutet das, dass die Konkurrenz die auch ganz einfach finden kann. Also man hat dadurch nicht so wirklich einen Vorteil, sondern es führt eigentlich genau zu dem Phänomen, was man allgemein gerade viel sieht, dass es einfach sehr viel Lärm ist. Also die Recruiter sind es natürlich gewohnt, dass sie dann regelmäßig Anrufe kriegen und das ist auch nichts Neues. Ich kannte das auch schon aus meinem ersten Job vor sechs, sieben Jahren, dass wir da, sobald man einmal über Indiz, Stepstone oder wem auch immer eine Anzeige geschaltet hat, dann wird man da nicht losgelassen und dementsprechend schwierig ist es da auch auf offene Ohren zu stoßen. Also der Outbound Prozess, die Signale sind da, aber der Prozess oder die der Widerstand bei der Zielgruppe ist definitiv höher als in anderen Bereichen.

Speaker C: Und welchen Sales Prozess wendet ihr bei Instavo an, um den Widerstand möglichst nicht aufzubrechen, aber aufzuweichen, um von Instafo zu begeistern? Gibt es da eigentlich nur das Telefon, mit dem man dann auf sich aufmerksam machen kann oder habt ihr eher einen Full Cycle Ansatz in Sales?

Speaker B: Wir haben schon ein Two Step Approach, also wir haben ein SDR Team und ein AI Team, das dann das Closing übernimmt. Gleichzeitig versuchen wir uns ja eher oder differenzieren wir uns vor allem über das Pricing. Also im Gegensatz zu herkömmlichen Marktplätzen oder Plattformen wird bei uns ja nur bezahlt, wenn auch tatsächlich ein Haier Warum kommt also ich jemanden einstelle, was ja bei den anderen Plattformen eher nicht der Fall ist, aber ich will jetzt hier auch gar nicht Instafo pitchen. Aber das ist natürlich quasi der Ansatz, wie wir die Ohren öffnen und hey, hier musst du auch nur oder hier kannst du quasi Erfolg garantieren und es besteht erstmal kein Risiko.

Speaker A: Okay, Julian, jetzt hast du gesagt, die Recruiter, die sind das gewohnt, dass da relativ viel Lärm ist im Markt. Anderes Thema. Ich denke mal für uns alle ist gerade relativ viel Lärm auf LinkedIn oder generell zu sehen aufgrund von KI, dass wir halt Maßen E Mails bekommen oder irgendwelche KI generierten Sprachnachrichten oder auch auf LinkedIn gibt es ja mittlerweile über bekannte Tools Automatisierungsmöglichkeiten wie Julian, informierst du dich denn aktuell über neue Geschehnisse am Markt und was sind vielleicht auch AI Use Cases, die du schon identifiziert hast, die für euch als Unternehmen Sinn ergeben?

Speaker B: Also wie ich mich informiere ist ja, also ich habe auf jeden Fall ein paar Personen auf LinkedIn, denen ich folge, was ich immer ganz, ganz interessant finde. Gleichzeitig haben wir auch einmal die Woche so einen internen Austausch, wo es schon eher um Themen neben der Arbeit geht bzw. Die schon Kontaktpunkte mit der Arbeit haben, aber nicht unbedingt das Daily Doing angehen, wo dann hin und wieder auch mal interessante Sachen kommen, wie das ist jetzt auch schon ein Jahr her, dass dann zum Beispiel geteilt wurde, Hey, habt ihr schon mal lovable gesehen? Mittlerweile kennt es natürlich jeder, aber damals, also damals vor fast einem Jahr, war das natürlich was komplett Neues, was noch niemand so richtig kannte und da gibt es auf jeden Fall immer wieder interessante Themen. Auch wie wir AI bei uns nutzen, ist auf jeden Fall schon vielfältig. Also meine Einschätzung wäre schon, dass wir da relativ weit sind, zumindest für ein deutsches Unternehmen würde ich das so sehen. Ich persönlich benutze es eigentlich viel so für klassischen Research auch, also wenn es Themen gibt, in die ich mit neu reinarbeiten muss. Wo ich es aber auch praktisch finde, ist so für Kommunikationsthemen. Also dass ich einfach meine Gedanken quasi einmal drauf losplappern kann und dann sagen kann, okay, strukturiere mir das einmal bitte nach folgendem Ansatz. Das ist die Zielgruppe. Ich möchte zum Beispiel ein Update an das SDA Team schicken und fasse mir das so zusammen, dass quasi, dass es kurz ist, das hervorkommt, warum ist das relevant für euch und das macht es mir viel einfacher und viel schneller solche Themen abzuarbeiten. Und wenn wir noch so auf Teamebene oder ein Staffübergreifend schauen, ist natürlich das Thema Kategorisierung wichtig. Also von den Jobstellen, dadurch, dass wir nur bestimmte Jobs anbieten, könnte man jetzt sagen, wir fahren so einen Ansatz über Keywords. Das wäre so der klassische Ansatz gewesen. Also wir schauen zum Beispiel nach Entwickler, Software Developer und so weiter. Aber über KI kann man das natürlich deutlich flexibler gestalten und das ist sicherlich mit einer der größten Use Cases, die wir auch haben.

Speaker C: Sind das dann Einzellösungen, die ihr für die KI Anwendungen verwendet oder habt ihr die in einen Prozess zusammen gebaut, ähnlich wie N N das zum Beispiel ermöglicht oder auch andere Workflow Programme?

Speaker B: Also es kommt auf den Use Case drauf an. Wir haben sicherlich auch so Insellösungen, sage ich mal, wo wir wir benutzen zum Beispiel auch LangDoc, um da quasi unterschiedliche LLMs einzubinden. Da gibt es dann so diese Lösungen wie ich werfe Unternehmen rein und du erklärst mir, warum Instaffo jetzt gut zu diesem Unternehmen passt. Quas. Dafür ist die erste Vorarbeit, aber auch das versuchen wir bzw. Das ist dann immer so der Startpunkt, bis man dann erstmal ein bisschen Feedback sammelt und schaut, funktioniert das, ist der Output gut, ist das hilfreich? Und dann versuchen wir auch zu identifizieren, wo können wir das quasi in den Prozess für einen SDA in dem Fall jetzt auch so einbinden, dass die Person das im Idealfall halt vor jedem Call eigentlich zur Hand hat. Also ich rufe jetzt ein Unternehmen neu an und ich habe dann schon in der Übersicht okay, das ist das Unternehmen, deswegen passt das gut zu Instafo und das sind zum Beispiel ähnliche Unternehmen, die schon erfolgreich mit Instaffo sind.

Speaker A: Julian, jetzt hast du uns relativ viel Einblicke gegeben, wie ihr bei euch KI nutzt, Also hast schon ein paar Anwendungsfälle genannt. Lass doch vielleicht auch mal eine unorthodoxe Frage stellen, Aber was ist denn vielleicht aktuell so deine größte Baustelle? Wo, wo hapert es bei dir gerade? Wo musst du ran, um das Unternehmen weiter nach vorne zu bringen?

Speaker B: Also jetzt erst oder eher auf persönlicher Ebene ist es ist es sicherlich so, als alleinige Person im Bereich Reforbs immer so die Balance zu finden zwischen wie viel mache ich operativ und wie viel mache ich strategisch? Also wie viel Zeit kann ich wirklich auf den auf den großen Themen verbringen, die den Hebel dann auch wahrscheinlich am meisten bewegen. Jetzt ein ganz konkretes Thema, was relativ neu bei uns jetzt ansteht, ist, dass wir uns auch unser Pricing noch mal anschauen, einfach weil wir da das Gefühl haben, der Markt dreht sich oder wir haben nicht das Gefühl, sondern wir wissen, der Markt dreht sich gerade enorm. Also vor zwei, drei Jahren wurden händeringend Fachpersonal gesucht, vor allem im Knowledge Worker Bereich und das ist schon deutlich gekippt. Dementsprechend hinterfragen wir da, ob unser aktuelles Pricing da auch noch die optimale Lösung ist. Wir wollen definitiv weiter outcome basiert bleiben, aber muss man es vielleicht differenzierter gestalten? Kann man es dynamisch gestalten? Was für Optionen gibt es da? Und das ist sicherlich ein Thema, was auch viele bei uns im Unternehmen bewegt und wo wir jetzt aktuell die Köpfe mal zusammenstecken und schauen, was kann man da machen? Und das auch sicherlich ein kleines Kopfschmerz Thema.

Speaker C: Ja, ich glaube, besonders wenn es um Pricing geht, also einmal natürlich gerichtet an Bestandskunden, aber auch an Neukunden, da kann man auch ganz schön daneben greifen, wenn man eine Entscheidung trifft und es wird einfach nicht angenommen. Gleichzeitig fühlt man sich wahrscheinlich auch in dem bestehenden Pricing, wenn sich der Markt ändert, nicht mehr kompatibel. Wie geht man sowas an? Also wirklich grundsätzlich das Pricing zu überdenken?

Speaker B: Ja, also wir versuchen erstmal so eine gemeinsame Realität zu schaffen. Also wir vereinen Leute aus unterschiedlichen Bereichen des Unternehmens, also aus Product, aus den Commercial Teams, aus den operativen stellen und versuchen dann erst mal so einen Common Ground zu finden. Also jeder hat so seine eigene Vorstellung, was ist gerade das Problem mit dem Pricing und finden wir da eigentlich eine Vorstellung, auf die wir uns einigen und können wir das vielleicht auch mit Daten belegen? Also wo hapert es gerade? Und deswegen, wir sind da noch relativ am Anfang und wirklich so in der Discovery Phase auch. Okay, wie könnte man Pricing überhaupt umstellen? Also was für operative Schritte müssen wir da gehen? Wie strukturieren wir Verträge um, wenn es dazu kommt? Wie kann man es vielleicht auch testen? Wie kann man das modellieren? Dementsprechend kann ich da auch noch gar nicht so viel Details zu teilen.

Speaker A: Ja, also auf jeden Fall hast du gesagt, sehr datengetrieben und das ist dann wahrscheinlich so die Basis, um dann auch die Entscheidung zu treffen. Ja, Julian, jetzt sind wir natürlich der Commission Corner Podcast, das heißt, ein Thema fehlt noch auf unserer Agenda und zwar das Thema Provisionierung. Jetzt hast du eine Welt gesehen bei Apinio mit einem relativ großen Sales Team, Jetzt hast du bei Instaffo ein kleineres Sales Team. Daher bleibt doch die spannende Frage generell, wie siehst du Provision und wie nutzt ihr vielleicht auch Provision bei Instaffo gezielt?

Speaker B: Ja, also wir haben auch, sage ich mal, klassische Provisionssysteme für die Commercial Teams. Es gibt sowohl Teamprovisionen als auch individuelle Provisionen, wobei man da sagen muss, auf der Selling Seite ist es natürlich individuell. Was ich auf jeden Fall gemerkt habe, auch schon bei Opinion und auch bei Instaffo. Also je einfacher das System ist, desto besser erstmal ganz grundsätzlich. Ich glaube, das ist jetzt auch nicht unbedingt ein Geheimtipp, aber trotzdem ist es was, was man nicht oft genug betonen kann, einfach weil Komplexität so zu meiner Meinung nach zu Intransparenz auch führt. Also wenn ich selbst nicht mehr genau weiß, welchen Outcome ich erreichen muss, um meine Provision zu erreichen, dann ist das schon mal eine sehr schlechte Grundlage. Gleichzeitig ist sicherlich auch eine Herausforderung, Systeme zu finden, die irgendwie für alle fair sind. Also gerade wenn das Team größer wird, ist dann immer die Hat jeder, sage ich mal, auch ein Territory, wo ich dann auch einheitlich mit Commission arbeiten kann oder muss ich das anpassen? Ist das wiederum fair, wenn ich dann internationalisiere, kann ich das gleiche System auch in anderen Märkten anbringen oder muss ich da nochmal einen Schritt zurückgehen? Das sind so Themen, die mich da so umtreiben oder auch vor Herausforderungen stellen.

Speaker C: Genau, wenn wir auf die SDAs schauen und dort die Provisionierung. Wir haben ja vorhin festgestellt, dass Instaffo auch sehr inbound getrieben ist oder zumindest mit Marketing regelmäßig die Kontakte auch wieder aufwärmt, man dann doch wieder den kalten Outreach macht, um top of mind zu sein, damit Instafo auch wieder verwendet wird. Unterscheidet ihr bei der Provisionierung für den SDR dann warme Leads von kalten Leads, weil es vielleicht leichter ist einen warmen Lead zu terminieren als einen kalten?

Speaker B: So konkret nicht. Ich habe auf jeden Fall Erfahrung mit so einem System, die auch nicht so 100 Prozent positiv war, einfach weil es dann immer zu Diskussionen geführt hat, wann ist ein Lied jetzt tatsächlich war es ja kalt, Wenn ich jetzt bei einem warmen Lied sechs Monate dranbleibe, warum zählt er immer noch als warmer Lied? Das führt halt immer zu so zur Diskussion und es ist so für mich immer noch ein bisschen kontraintuitiv, wenn ich sage, die Leads, die schwerer zu closen sind, also outbound Leads in der Regel, warum sollte ich die anders oder in der Regel sind sie ja dann höher incentiviert, damit die Leute da heiß drauf sind, aber eigentlich inzentiviere ich ja das falsche Verhalten. Ich sollte ja das inzentivieren, wo das Unternehmen den größten Erfolg drin sieht und das sind in der Regel dann warme Leads. Gleichzeitig hat man dann auch noch das Thema bzw. Bei Instaffo haben wir es auch so, dass wir eigentlich so die Handracer, die klassischen, die sich eine Demo buchen, dass wir die versuchen von den Strategie eigentlich dahin zu geben, sondern wenn sie schon vorqualifiziert sind, auch direkt zu den zu geben, weil es auch aus der Bayer Journey. Ich finde es immer ganz schrecklich, wenn ich mir ein neues Tool zum Beispiel anschaue, eine Demo buche und dann in diesem Qualifizierungscall sitze, um dann mit dem AI noch zu sprechen. Ich finde das ist nicht mehr unbedingt zeitgemäß und das versuchen wir auf jeden Fall auch zu vermeiden.

Speaker A: Okay, das heißt also da siehst du auch schon mal so ein Shift in der Bayer Experience, dass man sagt, diese strikte Trennung ist es gar nicht mehr, sondern individuell entscheiden, was braucht man gegenüber eigentlich Und wenn ich feststelle, OK ist eigentlich relativ klare Anforderungen, dann kann man jetzt auch schon mal in eine Demo reinspringen, kurz zeigen, wie das ganze Thema gelöst wird, um den Prozess auch an der Stelle zu beschleunigen.

Speaker B: Genau, absolut.

Speaker A: Okay Julian, willkommen zum Ende des Podcast und zum Ende des Podcasts spielen wir mal ganz gerne ein Spiel mit unseren Gästen, dreht sich um das Thema Provisionierung. Wenn du schon ein, zwei Podcast von uns gehört hast, dann wirst du wissen, wie es ungefähr abläuft, aber Gregor kann dir dazu ein bisschen mehr erzählen.

Speaker C: Ja, gerne. Und zwar sind wir in einem rein hypothetischen Szenario, Du übernimmst ein neues Salesteam, das hat vielleicht zufällig die Größe von 13 bis 15 Vertriebsmitarbeitenden und es ist auch zufällig ein Unternehmen, das regelmäßig neue Kunden akquirieren muss, relativ ähnlich zu Instaffo, aber natürlich nicht in Staffo. Und du musst ein neues Provisionsmodell entwerfen für 2026, wir stellen dir Fragen entweder oder und du kannst deine persönliche Präferenz für das Provisionsmodell äußern in entweder dieses oder jenes und Alex kann gerne einmal starten. Genau.

Speaker A: 1. Würdest du den Fokus eher auf ein höheres Fixgehalt legen oder schon größerer Anteil beim variablen Gehalt sehen?

Speaker B: Eher beim variablen Anteil und dieses variable

Speaker C: Gehalt wird das dann durch eine Umsatzbeteiligung, also ein Revenue Share gespeist oder konzipierst du das Provisionsmodell als reines On Target Earning?

Speaker B: Ich denke, das sollte Hand in Hand gehen. Also wenn ich jetzt einen Split habe von sagen wir 70 30, also 30 Prozent variables Gehalt und ich habe 100 Prozent Zielerreichung, dann sollte ich bei meinem 100 Prozent Gehalt auch landen. Grundsätzlich kann sich das ja trotzdem in der Umsatzbeteiligung im Prinzip widerspiegeln, wenn es das Geschäftsmodell zulässt.

Speaker A: Dann die Würdest du mit einem Cliff arbeiten, also einer Mindestschwelle vom Target Attainment beispielsweise, die erreicht werden muss, um überhaupt Provision zu erhalten oder sagst ne, bei uns müssen die Vertriebler oder in deinem Provisionsmodell müssen die Vertriebler nicht eine Mindestschwelle überschreiten.

Speaker B: Also ich würde grundsätzlich sagen, man verdient ab dem ersten Euro den ersten Euro, den man fürs Unternehmen reinholt. Grundsätzlich bin ich auch Fan davon, quasi mit einer Vorauszahlung zu arbeiten, um quasi auch so eine gewisse Sicherheit zu geben. Auch da ist natürlich immer die Kunst, so das in der richtigen Höhe zu setzen, aber dementsprechend denke ich auch, dass es ab dem ersten Euro incentiviert sein sollte.

Speaker C: Dann die letzte Frage und oftmals spannendste für die Personen, die Provision verdienen, kann ich unbegrenzt Provision verdienen oder hört es irgendwo bei 100, 120 Prozent dann auch auf?

Speaker B: Also wenn ich mir das als Unternehmen leisten kann, dann würde ich es auf jeden Fall ungedeckelt lassen. Grundsätzlich sollte ich das Provisionsmodell natürlich auch so aufgebaut sein, dass es mit den Unternehmenszielen übereinstimmt. Das heißt, Wenn jemand auch 150 Prozent über performt, dann kann die Person auch dementsprechend so viel variable Auszahlung erhalten, weil das Unternehmen ja auch davon profitiert. Ich denke, alles andere führt immer dazu, dass man eigentlich Leute demotiviert, zum Ende des Jahres noch Gas zu geben, weil es eigentlich keinen Sinn mehr macht. Wenn ich also für Sales Reps und da habe ich schon viele Gespräche geführt mit ehemaligen Kollegen, die gesagt haben, ja ich werde jetzt den Teufel tun auf gut Deutsch und in Q noch Gas geben, wenn ich da jetzt nicht mehr viel verdienen kann oder wenn ich auch schon weiß, nächstes Jahr haben wir ein anderes Provisionsmodell, wo ich mehr verdiene. Dementsprechend muss man da sehr vorsichtig mit

Speaker A: sein und dann geht das Deal Geschiebe los und man schließt in Q dann nichts mehr ab. Sehr, sehr gefährlich auf jeden Fall. Julian, vielen lieben Dank, dass du heute Gast unseres Podcast warst, dass du uns Einblicke gegeben hast, was es bedeutet, zum Beispiel eine CRM Migration zu vollziehen, was es aber auch bedeutet, ich sage jetzt mal, Prozesse im Unternehmen, gerade wenn man neu reinkommt, erste Person im revop Bereich ist, neu aufzubauen und neu zu denken und auch wie du das Thema Provisionierung siehst, weil denke mal, das ist so ein Thema, wie gesagt, da hast du schon gesagt, da gibt es viele Stolperfallen, auf die man achten muss.

Speaker B: Ja, danke, hat Spaß gemacht.

Speaker A: Super, schönen Abend, mach's gut, ciao, ciao, ciao.