🇩🇪 #33 - Wie RevOps in einer neu entstehenden Unternehmensgruppe aussieht, mit ⁠Julian Jais⁠ von ⁠JTL-Software-GmbH

Speaker A: The Commission Corner Learnings from CFOs, Sales Leaders and RevOps. This podcast is presented by your host Gregor Köhler and Alexander Dosse. Have fun. Ich freue mich. Eine neue Folge von the Commission Corner. Heute natürlich auch mal wieder mit einem Gast und diesmal sind wir dreier Gespann mit einem Gast aus München und zwar dem Julian. Hallo Julian.

Speaker B: Hallo, ich freue mich hier zu sein.

Speaker C: Julian, sehr schön, dass du heute bei uns zu Gast bist. Wir haben gute 30 Minuten Zeit über Revenue Operations, vielleicht ein bisschen Finance, aber auch besonders Commissioning sprechen zu können. Dafür ein kleines Nord Süd Gefälle im Call, wie aus Hamburg, Alex und ich und du aus München. Was ist denn dein erster Gedanke, Julian, wenn du an Revenue Operations denkst? Denn das begleitet dich, glaube ich, fast seit dem Berufseinstieg, oder?

Speaker B: Ja, tatsächlich. Genau. Was ist mein erster Gedanke, bei dem ich an Revenue Operations denke? Also ich glaube erstmal super spannend, einfach weil es spannend und facettenreich, wenn ich es in zwei Worten zusammenfassen müsste. Und graue Haare,

Speaker A: graue Haare, dann durch die Sales Teams, die immer Julian, wir brauchen dies, wir brauchen das oder warum?

Speaker B: Graue Haare, Graue Haare, Weil es einfach viele Themen gibt, in die man involviert ist und Sales und Marketing Teams, nicht nur immer der Sales, aber auch manchmal Marketing Teams, die ganz viel ändern wollen und nicht in den Gesamtkontext setzen.

Speaker C: Ja, das kann schon ganz spannend sein, weil auch viel verändert werden kann in solchen Prozessen und auf Prozesse schauen wir heute mit Sicherheit auch noch ein wenig näher. Magst du uns aber vielleicht und unseren Gästen besonders einmal einfach kurz vorstellen, wer du bist und was du genau machst in deiner Rolle?

Speaker B: Genau, ich bin Julian. Ich arbeite bei JTL. Ich glaube, da gehen wir nachher noch mal ein bisschen genauer darauf ein, was JTL macht. Arbeite da im Revenue Operations Team, verantworte das unter einem Director Marketing und Revenue Operations und bin verantwortlich für die End to End Revenue Prozesse. Genau, Also alles, was Marketing angeht, Sales angeht, Customer Service Success angeht. Genau, Also relativ klassisch gehalten.

Speaker A: Jetzt ist Refops ja eine Rolle, die relativ neu ist im europäischen Markt, also relativ neu. Mittlerweile sieht man ja auch diverse Reforbs Stellen immer ausgeschrieben, also eine sehr beliebte und auch wirklich aufstrebende Rolle. Wie bist du da reingestolpert?

Speaker B: Das ist tatsächlich bei mir eine ganz lustige Geschichte. Ich wusste schon immer so ein bisschen, dass ich was in die Richtung machen will. Ich habe aber nicht so ganz verstanden, was ist refops und oder ich kannte damals Reforps einfach nicht, als ich angefangen habe. Ich habe direkt nach dem Abi mich auf einen Job beworben und das war damals eine Business Development Stelle, also klassisch Sales Cold Calling. Ich dachte mir aber Business Development klingt cool und habe dann da angefangen bei Camo und dann tatsächlich dem Sales Team zugearbeitet und teilweise auch eigene Cold Calls gemacht und viel Market Research, Lead Generation Prozesse. Und parallel dazu hat aber zufälligerweise wurde mein alter Chef eingestellt, der hat das Revenue Operations Department bei CAPMO aufgebaut und das Market Research Team, also Lead Generation Team ist zu ihm gewandert und wir haben uns sehr gut verstanden und er hat mich da so ein bisschen Stück für Stück reingeholt und mir immer mehr so kleine side Quests gegeben, sage ich mal. Und dann habe ich die ersten Reportings gebaut, von der Pike auf gelernt, was ist ein MQL, was ist ein SQL, wie funktionieren die Datenmodelle, wie funktionieren Prozesse. Und das hat sich dann so entwickelt, dass aus meinem Praktikum, was eigentlich drei Monate ging, wurden sechs Monate, zwölf Monate und so ging das dann immer weiter und ich bin so ein bisschen reingerutscht in das Ganze, aber mega happy, dass es passiert ist und super dankbar und dass er mir das eigentlich damals so von der Pike auf alles beigebracht hat.

Speaker C: Und nach capmo bist du zum Rev Brain geworden, habe ich gesehen. Das ist ein Unternehmen, das gerade im Revenue Operations Bereich auch Beratung tätig. Ist. Wahrscheinlich hast du da dann auch außerhalb von dem bekannten Prozess sehr viel neue Probleme und Herausforderungen kennenlernen können. Was hat dich so zu dieser Position dann geführt?

Speaker B: Das war tatsächlich parallel zu CADMO. Also ich habe bei CAPMO gearbeitet und es kam dann die Möglichkeit eben für Rev Brains teilzeitmässig Freelancing mäßig Projekte zu machen. Und das war damals auch ziemlich cool von CAPMO. Die haben einfach gesagt, OK, mach das gerne, schau, dass das alles bei uns funktioniert, aber wenn du das parallel machst, dann kannst du ja auch mehr lernen und bringst sozusagen mehr Wissen mit für uns. Und für mich war das halt eine super coole Möglichkeit, in einer Firma zu bleiben und mich einerseits in tiefe Dinge reinzufuchsen und aber parallel dazu eben durch mehrere Firmen zu hüpfen und unterschiedliche Setups zu sehen, wie spielen Salesteams wenn es dann auch mal in größere Organisationen und verschiedene Märkte gibt, geht miteinander zusammen und wie sieht auch ein HubSpot Setup aus? Wie sieht ein Salesforce Setup aus? Wie sichht vielleicht auch ein ganz anderes CRM Setup aus und eben da Verschiedenes kennenzulernen und durch mehrere Firmen zu springen, ohne jetzt den klassischen Weg zu machen. Okay, ich wechsel einfach jedes Jahr und sehe so mehr von der Welt.

Speaker A: Ja, ist ja auch ein Vorteil fürs Unternehmen, bei dem du bist, weil du dadurch einfach noch mal andere Perspektiven bekommen hast und man wird ja sonst, wenn man lange bei einem Unternehmen ist, oftmals auch so ein bisschen betriebsblind und sieht gar nicht mehr so, was eigentlich so der Dorn im Auge ist. Julian Vielleicht ist noch mal ein anderes Thema. Du hast angesprochen, du bist bei JTL. Also Gregor und ich können davon ein Lied singen, oder? Von JTL. Wir wissen ganz genau, was JTL macht, denn wir haben hier in unserem Büro haben wir immer so Lunch Buddies, kann man fast sagen. Die Jungs haben Online Shop für Dachzelte, die sind tatsächlich JTL Kunde. Aber vielleicht kannst du mal so ein bisschen beschreiben, was ihr konkret macht bei JTL und dann gehen wir später darauf ein, wie du zum Beispiel auch dem Sales Team von JTL und dem Marketing Team unter die Arme greifst.

Speaker B: Genau, also JTL ist eine E Commerce Software Firma, bekannt für die WAWI, also ein Warenwirtschaftssystem. Funktioniert so ein bisschen wie ein ERP, das sehr, sehr beliebt im Markt ist aufgrund seiner Komplexität und seiner Möglichkeiten. Und JTL hat sich in den letzten Jahren aber zu einer Gruppe entwickelt. Also es gibt mehrere Gruppenfirmen und diese Gruppenfirmen wickeln quasi eigentlich die oder sollen langfristig auch die gesamte Customer Journey des E Commerce abwickeln. Genau, und das ist die JTL Gruppe.

Speaker C: Und in dieser Gruppe, da bist du ja relativ neu, würde ich sagen, jetzt ein gutes halbes Jahr, etwas länger. Dabei kam es aus einem sehr vielfältigen Umfeld. Also wenn du bei CAPMO fest angestellt warst, nebenberuflich noch beraten hast du und jetzt hast du den vollen Fokus auf ein Unternehmen. Was waren so die ersten Dinge, die du getan hast, als du als Revenue Operations Manager dort gestartet bist?

Speaker B: Also erstmal alles zu verstehen. JTL gibt es ja schon ein bisschen länger, entsprechend gibt es auch super, super viel Wissen und super viele, super viele Sachen, die sich auch dauerhaft immer stetig verändern und das eben erstmal alles zu verstehen, wie wie funktioniert das alles. Und dann ging es tatsächlich bei mir aufgrund des hohen Bedarfs auch recht schnell los, direkt mit in die Themen reinzuspringen und anzufangen und da, wo es am größten gerade nötig war, dann einfach mit reinzuspringen und reinzustarten tatsächlich. Und das war vor allem erstmal zu verstehen, was gibt es eigentlich gerade alles und was ändert sich auch

Speaker A: ist dein Ansatz immer zu schauen, was ist der Status quo, also welche Systeme gibt es zum Beispiel auch und versuchst dann erstmal mit dem Bestandssystem zu arbeiten oder sagst du, boah, nee, es gibt Systeme da draußen oder Tools, mit denen du schon aufgrund deiner Erfahrung gearbeitet hast, wo du, wenn wir das holen, ganz egal, das ist immer ein Gamechanger fürs Unternehmen.

Speaker B: Also bei JTL hat sich systemseitig gerade viel gewechselt, also das THM hatte gewechselt und entsprechend gab es da gerade ein ganz neues Tool, was viel Liebe braucht. Und entsprechend war es jetzt in diesem Fall tatsächlich der Ansatz, einfach reinzuschauen, okay, was gibt es hier und was brauchen wir hier für Sachen, die wir auch einfach für ein gewisses Grundgerüst nötig sind und dieses Grundgerüst eben einmal aufzubauen. Aber sonst bin ich da eigentlich auch in der Vergangenheit immer sehr flexibel gewesen, weil ich glaube, es gibt viele Systeme, die für bestimmte Use Cases sehr gut sind. Aber ich glaube, es ist auch oft der Fall, dass man Systeme zu schnell wechselt und aus dem Bestand, den man hat, noch sehr viel rausholen kann, indem man einfach das so aufsetzt, wie man es auch braucht. Weil was ich in meiner Vergangenheit oft gesehen habe, ist, dass Systeme eigentlich den Prozess vorgegeben haben. Dabei habe ich so ein bisschen den Ansatz, dass ich finde, man sollte eigentlich eher anschauen, okay, was ist der Prozess und wie kann ich mit dem System den Prozess unterstützen. Natürlich gibt es manchmal Anpassungen, die man in einem Prozess machen muss, weil sie einfach keinen Sinn ergeben und Reibung erzeugen, aber das System nicht den Prozess vorgeben zu lassen, sondern auch so ein bisschen sich anzuschauen, okay, was brauchen wir eigentlich, um möglichst ideal beispielsweise im Sales verkaufen zu können und wie kann uns so ein System und ein Prozess dabei unterstützen, besser zu werden.

Speaker C: Und wenn wir was gelernt haben in unseren Podcasts, dann, dass jemand im Revenue Operations oft in den Prozess auch verliebt ist und ein Tool, das Liebe braucht, genau das auch empfangen kann, wenn es gut betreut wird und am Ende genau das erfüllt, was du gerade genannt hast. Und Julian, wir sprechen häufig auch mit Unternehmen, die sind noch recht jung am Markt, die legen komplett den Fokus auf New Business Acquisition, also das Sales Team Outbound Motion. Dann sprechen wir aber auch mit Unternehmen, die gibt es wie JTL schon länger am Markt. JTL seit 2008, glaube ich. Verschiebt sich da das Revenue im Revenue Operations mehr in Richtung Bestandskunden, sodass dort die Prozesse optimiert werden oder bleibt Revenue Operations schon immer sehr outbound getrieben, Sales fokussiert und das ist auch der Part, den du übernimmst.

Speaker B: Ich glaube, das ist immer so ein bisschen eine Einzelfallbetrachtung, was gerade einfach gut funktioniert, was nicht gut funktioniert, wo man dann natürlich ein bisschen in die Zahlen reintauchen muss, sich anschauen muss, okay, was sind unsere Turnrates gerade, wo funktioniert es gerade gut, wo funktioniert es vielleicht auch gerade nicht so gut. Ich glaube, das kann man oder von dem, was ich gesehen habe, JTL wäre jetzt zum Beispiel wie das Beispiel, wie du nennst, wo man erwarten würde, dass super viel in den Bestand reinfliesst. Ich glaube, das ist aber recht ausgeglichen von dem von dem, wie ich das jetzt so aus meiner Wahrnehmung sehe. Aber ich habe auch Firmen gesehen, die waren ganz, ganz jung und da ist aber eigentlich super viel auf Retention gegangen, weil die so Enterprise lastig waren. Also es ist eine Firma, die ich beraten habe über RevBrains, die haben tatsächlich nur 30 Kunden gehabt. Diese 30 Kunden waren aber so groß, dass da so viel Energie reingeflossen ist, die zu behalten, dass das glaube ich, immer so ein bisschen eine Einzelfach betrachtet Einzelfall Betrachtung ist und man es gar nicht so pauschal sagen kann, nur weil es eine Firma länger gibt. Aber klar, wenn natürlich noch gar kein Revenue da ist, dann muss Man Erst Mal 1.

Speaker A: Julian Ich glaube, es wäre ganz spannend auch für uns und die Zuhörer und Zuhörerinnen, wenn du uns so ein bisschen mit rein nimmst in deine Arbeit. Und zwar vielleicht eine Frage Was sind so die Herausforderungen, die dich aktuell umtreiben in deinem Job?

Speaker B: Was treibt mich aktuell um? Mich treibt aktuell um. Wir haben unser System gewechselt oder wir sind gerade immer noch mit drin, unser System zu wechseln und entsprechend gibt es natürlich viele Änderungen, viel was auch in so einer Migration manchmal nicht so gut läuft und das eben aufzufangen und richtig zu priorisieren. Was gehen wir jetzt an? Das heißt, wir arbeiten auch viel mit Externen zusammen und entsprechend schaue ich, dass das Gesamtbild gut funktioniert. Also einfach den Gesamtüberblick zu behalten und zu schauen, okay, wo müssen wir jetzt Anpassungen machen an unseren Prozessen, wo müssen wir jetzt vielleicht noch mal was nachschärfen und das dann entsprechend zu planen und vorzugeben, okay, wie soll das Ganze aussehen Und dann eben mit den entsprechenden Stakeholdern aus Marketing und Sales natürlich abzustimmen, Aber da eine gewisse Ordnung reinzubringen, das ist glaube ich gerade so mein Haupt Daily Doing. Also es ist viel tatsächlich auch sehr viel Kommunikation und sehr viel Projektmanagement, gerade die ganzen Themen einzusammeln und unter einen Hut zu bringen.

Speaker C: Ja, ist wahrscheinlich so eine der Hauptherausforderungen, die man auch in Revenue Operations hat, weil man an ganz vielen Schnittstellen auch aktiv werden kann. Du hast in deiner Rolle viele Stakeholder, die auch sich auf deine Zahlen am Ende verlassen, die reported werden können und einfach viele Hebel, mit denen du auch spielen kannst. Thema Priorisierung hattest du ja auch gerade angesprochen. Gibt es da ein Framework, in dem du arbeitest, mit dem du geschickt sagen kannst, ich konzentriere mich jetzt auf dieses Thema, weil das ist wichtig und dringend.

Speaker B: Ja, also ich mache das so, ich mache das so ein bisschen klassisch, ich vergesse immer, wie es heißt. Ich glaube, das ist Eisenhower Framework. Ich male mir jetzt nicht jedes Mal diese Matrix auf, aber ich versuche da so ein bisschen dritt zu denken, was müssen wir einfach aktuell angehen? Und das ist, so habe ich das schon immer gemacht. Das glaube ich einfach drüber nachzudenken, okay, was hat den größten Impact? Und wie die Rolle schon sagt, Revenue Operations, es geht am Ende des Tages um Revenue. Das heißt, die Priorisierung läuft da relativ einfach. Was hat den größten Impact auf unser Revenue bzw. Jetzt nicht nur auf unser Revenue bei JTL, sondern auch generell für alle anderen Firmen, mit denen ich das gemacht habe. Wo können wir einfach gerade in einem kleineren RevOps Team, was jetzt vielleicht nicht den Spielraum hat, alles zu machen, was ja in revops Teams eigentlich so gut wie, zumindest habe ich das immer nur so gesehen, dass ein RevOps Team eigentlich immer priorisieren musste stark. Wo können wir jetzt gerade mit dem größten Hebel, den wir haben, am meisten Impact bringen? Und Impact bedeutet tatsächlich einfach nur Revenue. Und was muss jetzt einfach liegen gelassen werden, weil es ist wichtig und undringend. Was kann vielleicht auch jemand anders erledigen? Was können wir abgeben und was müssen wir einfach ein bisschen nach hinten schieben, aber auf jeden Fall noch machen.

Speaker A: Julian, es ist ja so, du bist im Softwarebereich unterwegs mit JTL, wir sind auch im Softwarebereich unterwegs und du hast ja auch vorher schon Erfahrungen im Softwarebereich gesammelt. Hast du auch das Gefühl, dass jetzt, wo natürlich das AI Zeitalter angebrochen ist, man einfach Schwierigkeiten hat, am Nabel der Zeit zu bleiben, weil es so viele neue Sachen irgendwie gefühlt jeden Monat gibt und neues shiny Tool, was dann irgendwie der heilige Gral sein soll? Oder geht das nur mir so?

Speaker B: Ja, komplett. Also ich glaube, die Frage lässt sich super einfach beantworten. Ich glaube auch dann, wenn man ab und an mal so ein bisschen auf LinkedIn unterwegs ist und ein paar Post liest, was denn von links nach rechts fliegt und was, was jetzt schon wieder alles Tolles Neues hier ist, das finde ich manchmal super schwierig. Und dann auch sich die Zeit zu nehmen, sich damit auseinanderzusetzen überhaupt und auch mit den Themen, die ja jetzt gerade super viel sind, sich die Zeit zu nehmen, das zu nutzen und auch zu lernen, weil es ja auch ein eigener Skill ist eigentlich ist was, was manchmal auf jeden Fall hinten dran bleibt und in den ganzen Themen untergeht mit den Kassenneuerungen. Also das finde ich tatsächlich komplett absurd. Nach da habe ich mir heute witzigerweise tatsächlich wieder Gedanken darüber gemacht, wo ich mir das eigentlich diese Woche mal reinlege, dass ich mir mal zwei Stunden Zeit nehme und mal wieder schaue, was gibt es eigentlich Tolles, Neues, was ich auch nutzen könnte. Nicht nur für mich, sondern auch vielleicht für die Teams, was da helfen könnte. Aber ja, das absolut. Ich finde, man muss immer ein bisschen vorsichtig sein. In LinkedIn fliegt ja ab und an auch ein bisschen Bass rum, dass man auch manche Wundermittel nicht zu sehr als Wundermittel betrachtet. Aber ja, da kommt ganz, ganz, ganz viel Neues immer und das ist, glaube ich, oft oder zumindest für mich erstmal schwierig, da hinterherzukommen.

Speaker A: Vielleicht dazu auch noch mal eine kleine Anekdote aus meinem Leben vom letzten Freitag und zwar, ich spiele tatsächlich seit über zehn Jahren Doppelkopf. Das ist so ein Kartenspiel bei einem ehemaligen Klassenlehrer von meinem Bruder. Und man muss sagen, da gab es abends die Diskussion von der Freundin des Gastgebers, dem Lehrer, Schreibt ihr denn wirklich alle eure E Mails irgendwie mit KI? Weil ich habe neulich die Nachricht bekommen vom Kollegen, der meinte, er schreibt nur noch alles mit KI. Und ich war total erstaunt und gefasst, dass der sich nicht die Zeit nimmt, irgendwie eine E Mail zu schreiben. Und dann merke ich immer wieder, okay, die beschäftigen sich noch damit, schreibt man nur eine E Mail KI generiert oder aber per Hand. Während ich glaube, wir in der Software Welt zum einen, ich sage privilegiert, aber auch gleichzeitig so vom Flug verfolgt sind, dass man immer merkt, okay, man ist so am Nabel der Zeit, aber auf der anderen Seite hat man das Gefühl, boah, ich bin nicht schnell genug, weil es gibt immer etwas Neues. Also das war so wieder ein bisschen augenöffnend. Es gibt da draußen echt noch viele Unternehmen, die machen sich gerade hey, wie kann ich überhaupt ChatGPT oder Gemini oder sonst irgendwas, ein Copilot in jeder Unternehmensabteilung einführen, während wir jetzt darüber nachdenken, okay, wie können wir am besten jetzt hier KI Agenten bauen und und und. Oder halt andere, die noch krasser sind, sagen Claude Board ist der neueste Hit. Also

Speaker B: ich finde es super spannend. Ich weiß nicht, wie ist das denn bei euch? Schreibt ihr alle eure E Mails mit AI? Weil ich erwische mich auch viel zu oft dabei, dass ich noch was selber schreibe und mir eigentlich denke, das hätte ich jetzt auch einfach mal schnell AI machen lassen können. Und dann denke ich mir, okay, die 5 Minuten hätte ich jetzt eigentlich effizienter nutzen können. Aber bis ich dann aber auch manchmal für manche Dinge einen sauberen Prompt geschrieben hat, der auch wirklich gute Ergebnisse liefert, hätte ich aber in manchen Fällen auch die E Mail selber schreiben können. Also ich weiß nicht, gibt es da ein Wunderrezept?

Speaker C: Also ich bin noch super hybrid unterwegs. Meistens schreibe ich den ersten Entwurf der E Mail oder was auch immer noch selbst, strukturiere das irgendwie mit den eigenen Gedanken, aber habe dann meinen Lieblingsprompt und der lautet improve. Und dann schreibe ich improve, meinen E Mail Ansatz und am Ende kommt etwas raus, dass ich objektiv viel schöner liest und mit besseren Worten auch genau das formuliert und auf den Punkt trifft, was ich eigentlich sagen wollte. Mir ist aber dann auch aufgefallen, ein Stück weit nimmt es auch die Persönlichkeit aus jeder E Mail, die Persönlichkeit vielleicht auch aus jeder Formulierung heraus, weil am Ende, wenn du jetzt dein GPT nicht auf deine eigene Schreibart Prompt oder ähnlich das umsetzt, dass er wie du schreibst, viel verloren geht, was ja auch dazu führt, dass teilweise im Cold Outreach gesagt wird, von diesen hochpersonalisierten E Mails, die dann durch KI Informationen angereichert und mit einem Agenten geschrieben wird, kann man so langsam wieder weggehen und so diesen reinen Value Prop per Outreach senden. Also mal schauen, wo sich das hin entwickelt. Hast du dich, Julian, denn mit Clawbot oder inzwischen glaube ich Open Claw schon beschäftigt?

Speaker B: Ne, da muss ich ganz ehrlich zugeben, habe ich tatsächlich nicht gemacht. Steht so ein bisschen auf meiner To Do Liste, aber eher so auf der Will ich unbedingt machen To Do Liste, aber brennt noch nicht, wo ich jetzt gerade ganz tief dran bin. Ich habe viel, ich nutze sehr viel ChatGPT für alles mögliche von E Mail schreiben, Nachricht schreiben, manchmal auch einfach nur als Sparringspartner Ideen sammeln, manchmal spreche ich auch einfach nur super lange rein und lass mir meine Gedanken strukturieren. Ich glaube so ein bisschen dieser Standard Kram, wo ich jetzt gerade hinkomme und mehr und mehr ausprobiere und mehr und mehr nutze, ist sowohl Claude als auch GPT mit unserem CRM zu connecten und mit unserem Marketing Automation zu connecten oder auch mit Daten zu füttern und da mehr zu experimentieren, was geht da eigentlich jetzt schon und was kann man da schneller und effizienter machen und da gerade so ein paar Best Practices zu sammeln. An der Stage bin ich gerade, aber am Thema Claud Bot bin ich leider noch nicht gelandet, experimentiere auch gerade viel mit Agenten rum, was man da noch machen könnte und was da möglich ist und was gut funktioniert, nicht so gut funktioniert und aber ich bin noch nicht an der Rezeptur, womit ich zu 100 Prozent zufrieden bin, angekommen. Das heißt, ich bin gerade noch so ein bisschen in dieser dieser Learning Phase, was ich glaube ich oder was ich persönlich, was meiner Meinung nach super wichtig ist, dass man nicht nur einfach die sachen, die auf LinkedIn rumfliegen kopiert, sondern sich damit selbst auseinanderzusetzen. Okay, was funktioniert für mein Use Case sowohl privat als auch beruflich gut? Gerade im RevOps Kontext finde ich es immer wichtig. Ich bin zum Beispiel, weil wir vorher auch darüber gesprochen haben, ich bin schon länger der Meinung, dass diese super hoch personalisierten KI E Mails, ich bin ja nicht so ein Fan von irgendwie von dieser, weil du merkst es schon. Und ich habe heute wieder einen LinkedIn Outreach bekommen von jemandem, der an derselben Uni studiert hat wie ich und irgendwie dieses kurze, okay, wir haben an derselben Uni studiert, warst du da und da schon, hat irgendwie viel mehr meine Attention mitgebracht, als diese ewig langen E Mail Outbound Threads, die du dann immer bekommst mit tausenden irgendwelchen neuen Ideen und so weiter. Denke ich mir ein bisschen, weiß ich nicht so ganz.

Speaker C: Vielleicht einen ganz kleinen kurzen Gedanken noch dazu. Wenn man nach Silicon Valley schaut, gibt es die ersten, die auch sagen, diesen ganzen Sales and Buyer Prozess, den werden KI Agenten am Ende komplett übernehmen. Das heißt, KI sendet die Nachricht und gar kein menschlicher Leser ist mehr dazwischen, sondern ein KI Agent liest dann den Outreach und prüft dann im Hintergrund, ob das überhaupt zu deinem Unternehmen passt. Und erst dann kommt der Mensch ins Spiel und kann das nachbewerten. Also vielleicht sind wir irgendwann verschont von komischen Outreach Nachrichten, sondern bekommen nur noch das gefiltert, was die KI für uns als gut bewertet.

Speaker A: Wir wissen ja auch, Cold Outreach, also Cold Calling ist dead und E Mail ist dead und LinkedIn ist dead. Also eigentlich kann man gar keine Outreach mehr machen und gar keine Kunden mehr akquirieren. Ja, aber sind wir mal gespannt, was da passiert. Ich denke, das ist auf jeden Fall ein Ansatz, aber zum Glück hoffentlich keiner, der in den nächsten drei Jahren Anwendung findet. Alright, Julian, jetzt kommen wir zum super spannenden Thema und zwar Thema Provision. Du weißt ja, ist immer so ein Teil von Gregors und meinem Podcast, the Commission Corner kommt ja nicht irgendwoher. Und zwar würde mich einmal interessieren, du hast ja jetzt schon verschiedene Stationen durchleuchtet, du hast verschiedene Unternehmen da draußen gesehen. Was sind so bisher deine Erfahrungen mit Provision?

Speaker B: Ja, also ich glaube, Commission ist, weiß nicht, ich glaube, ihr beiden kommt auch aus dem Sales. Commission ist für uns, für uns alle im Go to Market, glaube ich, so das Spannendste, was es gibt oder eines der spannendsten Themen gerade für den Sales natürlich. Ich glaube Commissions ist immer so ein bisschen ein Thema, wo man gerade aus der Revops-Brille vorsichtig umgehen sollte. Bzw. Bedacht umgehen sollte. Ich glaube, es gibt so ein paar Sachen, von denen ich großer Fan bin, sie einzuführen, die kann ich gerne einmal teilen. Also ich finde es zum Beispiel super cool, allgemein Commissions auch an der Entry Barrier zu kleben. Ich weiß nicht, ob ihr das, was ihr davon haltet, aber ich habe ich habe beides schon gesehen. Einmal, dass du für alles Provision bekommst und mit Entry Barriers, aber Commission auch nicht einfach nur super accessible zu machen, finde ich sehr gut. Und was ich beim Thema Commissions auch immer sehr gut finde, ist das Ganze nicht monatlich basiert zu machen, sondern über einen größeren Zeitraum, also halbjährlich oder quartalsweise. Weil natürlich ist es schön, wenn du monatlich deine Bonus Auszahlungen bekommst, aber ich habe die Erfahrung gemacht, jeder Vertriebler hat mal einen schlechten Monat, egal wie gut es ihm geht und übers Quartal kannst du sowas deutlich besser ausgleichen. Und ich glaube, das sind so die drei Themen, was Commissions angeht, die ich in meiner Zeit als Learning mitgenommen habe. Einmal Commissions mit Vorsicht angehen und auch genau angehen und gerade als aus der Brille auch sauber aufzuschreiben und sauber sich abzustimmen. Wann gibt es Commissions nicht nur auf individueller Personenebene, sondern auch allgemein für ein Sales Team? Okay, weil natürlich kann ich sagen, okay, für den und den Betrag bekommst du den und den Bonus, aber was zählt in diesen Betrag auch ganz genau rein? Ist natürlich auch immer so eine Frage, ist es bonusrelevant, wenn du einen Anruf bekommst, ich will kaufen und eigentlich nur noch ein Angebot rausschickst und sich diese Fragen einfach genau zu stellen.

Speaker C: Gerade bei dem Thema Entry finde ich das ganz spannend. Du sprichst wahrscheinlich so die Richtung Cliff an, dass ich vielleicht ein Mindestwert meiner Zielerreichung erreichen muss, um provisionsberechtigt zu sein oder auch vielleicht bestimmte Kriterien in der Attribution auf dem Deal erfüllt sein müssen, damit ich provisionsrelevant bin. Beispiel, ich werde angerufen, bekomme ich dafür Provision? Siehst du diesen Entry, dass ich Provision überhaupt verdiene. In der Commercial Org sehr stark rollenabhängig, weil wir auch bei Kunden und Unternehmen teilweise sehen. SDRs Account Executive haben eine sehr starke Provisionierung, Customer Success, obwohl sie natürlich auch zur Commercial Org gehören, eher eine schwächere Provisionierung. Ist das so aus deiner Erfahrung oder sind das Einzelfälle?

Speaker B: Ne, also ich glaube, da ist vieles historisch gewachsen. Ich glaube, im Sales hat es natürlich angefangen mit Commissions. Da macht es auch, glaube ich, das ist am einfachsten Commissions zu verteilen. Aber ich habe das tatsächlich auch eigentlich in allen Fällen so gesehen, dass es immer relativ Sales lastig war. Und gerade wenn du dann so in Richtung Marketing blickst, die natürlich, wenn du ganzheitlich drauf schaust, auch einen riesen Impact haben, weil am Ende zieht eigentlich die gesamte Commercial Abteilung an einem Strang in manchen Fällen so ein bisschen vernachlässigt wird.

Speaker A: Jetzt bist du ja jemand, der schon ein bisschen Erfahrung hat. Stell dir vor, du hast jetzt irgendwie, kriegst einen neuen Buddy, also bist irgendwie Beratung, bist Buddy für jemanden, der als Junior Rev anfängt bei einer anderen Company. Was würdest du dem mitgeben im Thema Provisionierung?

Speaker B: Ich glaube, das, was ich vorher schon gesagt habe, mitsamt Handschuhen anfassen, ist glaube ich, gerade wenn du Commissions veränderst, wo Leute daran gewöhnt sind, dass sie ihre Commissions zu einfach erreichen, das ist ja auch so ein Thema. Du musst mit den Commissions Anreiz schaffen, Aber es ist inzwischen so stark verbreitet im Sales und ein großer Anteil am OTE hängt ja auch oft an Commissions, gerade in Seniorenrollen, dass wenn du die Commissions jetzt auch zu hart erreichbar machst, das Ganze auch nicht mehr wirklich attraktiv ist. Das heißt eben vorsichtig zu sein und genau sich an diesen schmalen Grad Stück für Stück ranzutesten, wie treffe ich den? Und das eben mit der entsprechenden Achtsamkeit zu bearbeiten.

Speaker C: Sehr, sehr spannend. Julian, wir kommen jetzt so langsam zum Ende vom heutigen Podcast und wir haben zum Abschluss ein kleines Spiel, das wir mit unseren Gästen gerne spielen und ein bisschen deine Präferenzen in Richtung Provisionierung antasten möchte. Und zwar stellen Alex und ich dir im Wechsel entweder Oder Fragen und du kannst frei aus dem Bauch heraus entscheiden, was für dich persönlich eine Präferenz ist, wenn du ein neues Provisionsmodell konzipieren musst. Und Alex, du kannst gerne anfangen.

Speaker A: Genau. 1. Würdest du einen höheren Fokus legen aufs Fixgehalt oder auf den variablen Anteil?

Speaker B: Ich muss entweder oder sagen ich darf nicht noch einen Satz dazu sagen.

Speaker A: Oder kannst du auch. Kannst du auch.

Speaker C: Da sind wir frei

Speaker B: positionsabhängig. Also je senioriger, desto mehr variable Anteil und je größer, nicht nur je senioriger, sondern auch je größer das Gehalt, desto höher der variable Anteil, Wenn ich mich entscheiden müsste, Variable Anteil.

Speaker C: Okay. Und diesen variablen Anteil, kann der dann maßgeblich durch Zielerreichung verdient werden, Also ein On Target Earning oder durch die direkte Beteiligung an einem Deal Value

Speaker B: on Target.

Speaker A: Jetzt hast du vorhin schon drüber gesprochen. Du bist ein Fan davon, wenn es Eintrittsbarrieren gibt, also Entry Barriers. Würdest du mit einem Cliff oder ohne einen Cliff arbeiten?

Speaker B: Auf jeden Fall mit Cliff und nicht nur mit einem klassischen Cliff, das an der Zielerreichung hängt, sondern auch was mit einem Effort Cliff, Also dass ich einen gewissen Effort mitbringen muss. Sei es, dass ich so und so viele Opportunities versuche zu touchen, sei es, dass ich so und so viele Aktivitäten versuche zu machen, um eben nicht nur den quantitativen Teil fair zu bewerten, sondern auch dann in so eine Richtung von einem qualitativen Anteil zu schauen.

Speaker C: Okay, spannend. Und letzte Wenn ich meine Eintrittsbarriere überwunden habe und es gibt kein Ende mehr in meinen Sales, gibt es dann auch kein Ende in meiner Provisionierung. Also würdest du eine Uncapped Commission erlauben oder würdest du die Commission irgendwo cappen?

Speaker B: Ich würde sie tatsächlich uncappen machen, weil ich finde, wenn ich schon mal die Möglichkeit habe, über das Ziel hinauszuschießen, warum sollte ich da niemanden ausbremsen? Nachher wartet er bis zum nächsten Monat, bis die Deals reinkommen. Brauche ich auch nicht.

Speaker A: Das ist genau immer die Gefahr, die man Männer mit einem Cap hat. Das Einzige, was also da sind sich auch eigentlich fast alle Gäste unseres Podcasts einig, Es gab da eine spezielle Person hier auch aus Hamburg, die hat das ganz anders gesehen. Aber vielleicht noch mal ein Thema für eine andere Podcast Folge. Julian das war es schon. Herzlichen Dank, dass du heute Gast unserer Podcast Folge warst. Ich denke, wir haben viel von dir lernen dürfen, auch so ein bisschen den Weg, was es eigentlich bedeutet, auch mal außerhalb des jetzigen Arbeitsumfeldes zu schnüffeln. Du hast ja gesagt, du hast ja parallel noch mal als Freelancer Einblicke bekommen in andere Unternehmen. Wir haben gelernt, was dich umtreibt. Wir haben auch gelernt, dass es ja, dass es da draußen vieles gibt, was einen umtreibt, gerade wenn man eine Software Bubble lebt, ist nicht nur bei uns der Fall, sondern auch bei dir. Und wir sind natürlich auch gespannt, was du als nächstes noch herausfindest und was du als JTL Gruppe noch als Vorteil im RefOps bringen kannst.

Speaker C: Super cool.

Speaker B: Vielen Dank, dass ich hier sein durfte. Hat mir sehr viel Spaß gemacht und danke euch.

Speaker A: Danke dir. Ciao. Ciao.

Speaker B: Ciao.