🇩🇪 #31 - RevOps bei SoSafe: Skalierung, Signale und Sales-Innovation, mit Alexander Schwab

Speaker A: The Commission Corner Learnings from CFOs Sales Leaders in REVOPS. This Podcast is presented by your host Gregor Köhler and Alexander Dosse. Have fun. Ich freue mich sehr. Und zwar haben wir Diese mal die erste Folge in 2026 von der Commission Corner und das auch mit einem Gast, den wir schon länger versucht haben im Podcast zu bekommen. Alex, schön, dass du da bist.

Speaker B: Ja, danke, ich freue mich sehr.

Speaker C: Schön. Alex, wir haben heute knapp 30 Minuten vor uns, bei denen du uns viel über Revenue Operations erzählen kannst, auch etwas über dich persönlich im Bestfall und über soulsafe. Vielleicht magst du dich einmal ganz kurz vorstellen, wer du bist, in welcher Rolle du arbeitest und vielleicht schon den ersten Gedanken mitzugeben, warum dich Revenue Operations so interessiert.

Speaker B: Ja klar, gerne. Ja, ich bin Alex. Ich arbeite jetzt seit, ich glaube so ungefähr zehn Jahren, vielleicht sogar ein bisschen über zehn Jahre mittlerweile im RevOps Bereich. Früher hieß es eher nicht RevOps, sondern eher ganz am Anfang hieß es noch eher Business Ops oder Strategy in Ops, dann wurde Sales Ops und jetzt mittlerweile ist eigentlich alles RevOps. Genau. Mache das also schon eine ganze Weile und arbeite jetzt gerade als Director Revenue Operations bei SoSafe Softwareunternehmen aus Köln im Security Bereich. Genau. Und hat mich ehrlich gesagt schon immer interessiert. Ich bin da so ein bisschen reingerutscht, ehrlich gesagt, durch meinen ersten Werkstudentenjob damals noch bei Aeon, wo ich so ein bisschen in der Business Operations Welt angekommen war und hatte da ehrlich gesagt einen sehr guten Chef, der mich da irgendwie rangeführt hat und das hat mich dann schon immer sehr interessiert und so ist es irgendwie bis heute auch geblieben.

Speaker A: Und jetzt hast du gesagt, Alex, dass du ja seit zehn Jahren quasi in diesem Space bist, aber das ursprünglich mal anders hieß. Wie kam das dann nachher bei dir, dass du Hey, das ist jetzt Revenue Operations. Gab es da Einflüsse aus den USA oder wie kam das?

Speaker B: Ja, ich würde schon sagen, also viel kommt aus den USA. Ich glaube, da gibt es Revenue Operations schon deutlich länger. Da gab es auch Sales Operations schon, als es das hier noch nicht gab. Der Einfluss, würde ich sagen schon. Also gerade in meinem ersten Job hatte ich auch einen Chef, der in den USA saß. Ich glaube, das Unternehmen war ursprünglich auch aus den USA und deswegen war das Thema irgendwie allgemein präsenter. Genau. Ich glaube, dass das auch einfach eine Entwicklung ist, die so die gesamte nicht nur Software, würde ich sagen, aber vor allen Dingen die Softwarewelt irgendwie mit sich gebracht hat, dass man eben weggegangen ist von diesem, okay, ich habe jemanden, der kümmert sich nur um Operations im Sales Bereich, sondern ich brauche eigentlich Leute, die dieses gesamte Go to Market Gebilde verstehen und dadurch hat sich, glaube ich, RevOps immer weiter rausgebildet, erst in den USA, aber mittlerweile ist es ja schon auch recht präsent in Europa.

Speaker C: Und du hast angesprochen, du bist jetzt Director Revenue Operations bei so SAFE. Ganz kurz anklingen lassen, was so SAFE macht, aber führ uns doch ein bisschen näher gerne ein, in welcher Unternehmensgröße seid ihr, was ist eure Skalierungsphase und was ist gerade so dein Top of Mind Projekt bei so SAFE?

Speaker B: Ja klar, gerne. Also wie gesagt, ZO SAFE kommt ursprünglich aus Köln und ist im Security Awareness Bereich, macht das jetzt seit gut acht Jahren, würde ich sagen. Und wir sind natürlich voll in der Scale up Phase. Das heißt, Skalieren ist das große Thema. Das steht natürlich RevOps Leuten in die Karten, sage ich mal, weil man da schon eine sehr wichtige Aufgabe hat und man als Unternehmen sich, ich sag mal, irgendwo zwischen dieser Hypergrowth Phase und der richtigen Skalierung befindet. Und natürlich ist Wachstum weiterhin sehr wichtig, auch in Europa expandieren, aber man muss natürlich auch als Unternehmen skalieren und ich glaube, das ist was, wo revops natürlich eine Riesenrolle spielt. Da geht es um Prozesse, da geht es natürlich auch ums Commission Thema, dass das alles so ein bisschen von, ich sag mal, den Anfängen als Unternehmen auf so ein Level gehoben wird, was eben auch für eine Unternehmensgröße, die jetzt auch so sehr schon erreicht hat, funktioniert. Also wo man dann eben auch schon schnell mehrere hundert Mitarbeiter hat. Genau, da befinden wir uns momentan.

Speaker A: Das heißt, ich hab gerade ungefähr so 500, 600 Mitarbeiter.

Speaker B: Ja, so zwischen 400 und 500, jetzt

Speaker A: hast du angesprochen, ihr seid quasi im Security Awareness Bereich unterwegs. Das ist ja etwas, was jetzt erstmal per se jedes Unternehmen betrifft, aber ich kann mir vorstellen, auch ihr, gerade du jetzt in Deiner Verantwortung im RefOps Bereich, ihr habt auch ganz klare Zielkunden definiert. Ist es so, dass ihr ein Zielgruppenprofil habt oder weil ihr, sage ich mal, industrie agnostisch teilweise eben auch agieren könnt, dass ihr einzelne Verticals gebildet habt und einen Zielkunden definiert hab?

Speaker B: Genau, also grundsätzlich ist das natürlich ein Thema, was alle betrifft. Ehrlich gesagt, würde ich da auch argumentieren, Ich bin jetzt seit über drei Jahren bei so safe und habe auch für mich da, glaube ich, das Thema noch mal ganz anders gelernt und ganz anders wahrgenommen. Erwische mich selber, wie ich zum Beispiel gestern noch im ICE sitze und dann sehe, wie die Leute mit ihren Laptops umgehen, wie die Leute mit ihren Telefonaten umgehen. Und wenn man in dem Thema drin ist, dann muss man da schon manchmal schmunzeln, bis zu fast schon kalten Schweiß bekommen, weil da doch sehr vertrauliche Informationen in Zugabteilen durch die Gegend geworfen werden. Das ist schon bedenklich, muss man ehrlich sagen. Es wird natürlich, ich sage mal, umso wichtiger, umso sensibler die Daten sind. Also wenn jetzt kann man ein Beispiel geben, ich saß auch schon im Zug neben Leuten, neben jemandem, der bei einer größeren Bank gearbeitet hat, mit dem Laptop komplett offen und da wirklich sehr vertrauliche Dinge bearbeitet hat, direkt neben mir. Das ist eigentlich was, das geht nicht mehr. Das ist nicht zeitgemäß. Das ist ein extremes Risiko fürs Unternehmen. Soulsafe hilft natürlich enorm dabei, die Mitarbeiter zu schulen, hat sich das, glaube ich, auf die Fahne geschrieben, was ich vollkommen richtig finde. Da geht es nicht darum, zu Der Mitarbeiter ist so das schwächste Glied oder sowas überhaupt nicht, sondern es geht einfach darum, dass Unternehmen verstehen müssen, dass es nicht genug ist, eine gute Firewall zu kaufen und gute Security Hardware oder auch Software, sondern man muss eben seine Mitarbeiter auch richtig schulen und so fair sein, den Gegenüber das überhaupt an die Hand zu geben, weil das ist wirklich sehr kompliziert mittlerweile und es geht sehr schnell, dass einen auch jemand mal erwischt hat, so safe macht das ja auch intern. Und ich bin da ganz ehrlich, ich bin auch schon ein zweimal drauf reingefallen, obwohl wir so viel geschult werden. So schaut man natürlich auf das Thema mittlerweile ganz anders, wenn es darum Was für eine Zielgruppe haben wir eigentlich? Klar, im Prinzip ist es über alle Industrien. Es gibt aber natürlich Industrien, die schon interessanter sind, der gesamte öffentliche Sektor natürlich. Das ist einfach sehr sensible Daten. Und wenn man ehrlich ist, ist man da bei der Digitalisierung eben auch noch nicht ganz so vorangeschritten, um es mal milde auszudrücken. Das ist natürlich was, was für uns sehr spannend ist. Wir haben jetzt keine gezielten Teams pro Industrie. Ich glaube, dass das auch nicht besonders viel Sinn machen würde bei so SAFE, zumindest heute noch nicht. Aber wir haben natürlich schon eine ganz gute Vorstellung, wie groß die Unternehmen sein sollten, in welcher Industrie sie sich befinden. Und ganz wichtig ist natürlich vor allen Dingen das ganze Thema Regulierung, Compliance. Also je wichtiger das für das Unternehmen ist, desto wichtiger ist natürlich auch das Security Thema. Das spielt schon eine große Rolle.

Speaker C: Wenn ihr jetzt teilweise branchenagnostisch arbeitet, vielleicht auch eher den breiteren Ansatz im Sales Prozess fahrt, dann wird die Qualifizierung von Leads immer wichtiger, gerade im Erstgespräch, nachdem der Termin vereinbart wurde. Und soweit ich weiß, hast du auch gerade solche Qualifizierungsmethoden mit implementiert. Bei Source in den Sales Prozess denke ich an Band oder Medic. Kannst du uns da mehr erklären, wie du das angegangen bist und vielleicht auch, aus welchem Prozess Source gekommen ist, bevor diese Methodiken von euch eingeführt wurden?

Speaker B: Ja, absolut. Ist natürlich ein großes Thema. Also gerade über die letzten, ich würde sagen, drei, vier Jahre ist ein Riesenthema. Man versucht natürlich vor allen Dingen Neukundengeschäft zu generieren und da muss man Wo fangen wir denn eigentlich an? Wie qualifizieren wir denn überhaupt richtig? Wie kommen wir von einem Lead zu einer Opportunity, die dann wirklich auch eine ist und nicht zu viele Opportunities, die vielleicht gar nichts bringen? Ehrlich gesagt sehe ich das Thema so, dass das in der Regel ein Zusammenspiel ist zwischen RevOps, einem guten SDR Leader und Enablement. Also das ist nichts, was RevOps irgendwie alleine macht. Das ist auch bei mir nicht so, sondern man braucht da gute Enablement Leute, man braucht einen guten SDR Leader und dann funktioniert das. Es gibt natürlich ganz viele verschiedene Frameworks, ob es jetzt Band ist oder Medic oder SPICE, was auch immer, alles irgendwo ähnlich. Man muss gucken, was für sein Unternehmen funktioniert. Aber ich glaube, dieses Zusammenspiel ist am Ende wichtig, weil man braucht Leute, die sich auf der Enablement Seite gut auskennen. Man braucht Leute aus der RevOps Richtung. Man braucht aber vor allen Dingen eben auch gute SDR Leader, die eben verstehen, warum das wichtig ist und dass das wirklich einen Mehrwert bringt. Dass das nicht nur eine Aufgabe ist für SDR, die irgendwie lästig ist, da Felder auszufüllen oder alles immer weiter zu qualifizieren, sondern dass es halt eben auch einen Riesen Mehrwert und auch fürs Unternehmen und so haben wir das eigentlich immer ganz gut gemacht. Das ist aber eine schwere Aufgabe, muss man sagen. Es ist jetzt nicht so, dass man okay, jetzt machen wir halt Medic und dann führen wir das ein und dann ist alles gut. So ist es leider nicht. Es ist viel Arbeit und es dauert auch, zumindest von meiner Erfahrung.

Speaker C: Kurze Nachfrage vielleicht an der Habt ihr da dann auch mit externen Trainern und Trainerinnen gearbeitet oder intern die Frameworks etabliert?

Speaker B: In meiner Zeit jetzt hier bei Source Safe haben wir in der Regel alles intern gemacht. Ich meine, dass aber ganz am Anfang auch externe Leute dafür genommen wurden. Es kommt immer darauf an, glaube ich. Also was hat man denn überhaupt schon für Teams? Was hat man schon für Leute, die das vielleicht auch schon mal gemacht haben? Da kann es durchaus auch sinnvoll sein, sich externe Hilfe mal zu holen, einfach weil, wie gesagt, so was ist auch nicht so einfach. Also es ist jetzt nichts, was man einfach mal so eben implementiert, sondern es ist schon eine eher längere Geschichte. Und da ist ein Riesenvorteil, wenn man jemanden hat, der das einfach schon mal gemacht hat.

Speaker A: Alex, jetzt hast du gesagt, ihr seid ja auch schon nicht nur ein, zwei Jahre am Markt, euch gibt es ja ein bisschen länger und ihr seid in der Zeit natürlich auch auf eine signifikante Unternehmensgröße gewachsen. Ich kann mir vorstellen, die Aufgaben und Herausforderungen werden dann auch immer größer. Was ist denn aktuell so das Thema oder die Themen, die dich im RefOps Bereich bei SoulSafe umtreiben?

Speaker B: Ja, ich glaube, ich würde gar nicht sagen, dass die Aufgaben zwingend immer nur alle größer werden, sondern ich glaube, die werden einfach anders. Also gerade im Scale Up Bereich, man entwickelt sich superschnell und Dinge ändern sich sehr schnell. Das heißt, ganz wichtig ist natürlich, man muss das mögen. Man muss auch damit klarkommen, dass sich Dinge innerhalb von wenigen Monaten komplett umdrehen können, weil das einfach wichtig ist. Man muss als Unternehmen noch agil bleiben, man muss schnell handeln können und man muss Dinge ausprobieren. Wenn sie nicht funktionieren, dann macht man was anderes. Das darf aber halt nicht ein Jahr oder zwei dauern, sondern ein bis zwei Jahre ist bei einem jungen Unternehmen sehr viel. Ich würde sagen, momentan, glaube ich, sind so die größten Themen. Natürlich ein ganz großes Thema ist, glaube ich, generell, ich sag mal, Enterprise Architecture oder Revenue Architecture nennt man das ja mittlerweile gerne, alles, was irgendwie mit Tools zu tun hat, Und ich glaube, Tech Stack hat sich extrem entwickelt. Ich glaube, sehr viele Unternehmen haben mittlerweile vielleicht ein bisschen viel, weil einfach so viel auch da ist. Und jetzt ist natürlich eher schon die Marschroute so ein bisschen Richtung, naja, OK, vielleicht doch eher ein bisschen weniger effizienter. Natürlich spielt AI eine Riesenrolle. Das ist auch bei uns so. Wo kann man AI integrieren, wo bringt es wirklich einen Mehrwert? Und ich glaube, da ist ganz viel passiert. Also das ist nicht nur CRM natürlich, sondern eben auch alles drumherum. Und idealerweise hat man ein gutes CRM in der Mitte, das super integriert ist und dann eben Tools, die wirklich in der Regel auch gut Geld kosten, aber die halt wirklich sehr viel Mehrwert bringen, also die Leute wirklich effektiver machen und den Tagesjob sozusagen wirklich vereinfachen. Das ist ein Riesenthema auch bei uns. Also zu schauen, okay, wie kann ich mir denn so eine Tool Landschaft aufbauen, die einfach sehr effektiv läuft, die natürlich auch möglichst viel AI hat. Das ist klar, das ist super wichtig. Da haben wir auch schon einiges gemacht. Es gibt Dinge, die kann man selber bauen. Es gibt natürlich auch viel, das es integriert in die Tools, glaube ich, Ist aber ein Riesenthema. Das ist auch was, was natürlich gerade hinsichtlich Automatisierung einfach extrem wichtig ist. Automatisierung ist noch wichtiger geworden. Ich glaube, das geht allen Unternehmen so. Man muss halt schauen, wie kann man so die kleinen Aufgaben, die viel Zeit fressen, automatisieren Und meistens natürlich über AI. Und das ist ein großes Thema auch in RevOps gerade. Ich glaube, was immer noch, eigentlich schon immer, aber wahrscheinlich mittlerweile eben auch noch mal ein großes Fokusthema ist, ist natürlich Forecasting. Da kann man, glaube ich, allein über Forecasting eine Stunde irgendwie diskutieren, Aber Forecasting ist und bleibt ein Riesenthema und sollte von RevOps getrieben werden. Da geht es einfach. Forecasting muss so einfach wie möglich sein für alle im Unternehmen und einfach den größten Mehrwert bringen auf der höchsten Ebene. Es muss einfach alles, was quasi für jeden AI zum Beispiel so einfach wie möglich gemacht werden sollte, sollte uns halt am Ende irgendwie die Inputs liefern, die wir brauchen für unsere Forecast Modelle. Idealerweise ist man dann immer relativ gut unterwegs, kann gute Vorhersagen treffen und das ist, glaube ich, wahrscheinlich sogar noch wichtiger als noch vor fünf Jahren. Also Forecasting ist extrem wichtig für Planung, für die Budgets und das ist bei uns weiter ein Riesenthema. Ich glaube, wir haben schon über Qualifizierung kurz gesprochen. Ich glaube, Funnel allgemein ist einfach ein Riesending. Wie kann man denn eigentlich die Pipeline weiterhin stellen, die man braucht? Ich hoffe zumindest, dass die meisten Unternehmen das mittlerweile machen. Aber ich glaube, der große Trend ist natürlich, man muss weg von ich versuche irgendwie alle anzurufen und mir Riesenlisten zu bauen und mit allen zu sprechen, um dieses Produkt in den Markt zu bringen, hin zu mit Daten, mit AI kann man mittlerweile eben so arbeiten, dass man seinen SDRs oder BDRs und eben aufzeigen kann, welche Leute denn eigentlich die höchste Wahrscheinlichkeit haben von uns was zu kaufen und dass man sich auf die konzentriert und so einfach viel effektiver arbeitet. Und da ist RevOps natürlich auch voll mit drin. Und ich glaube, das sind so die großen Themen. Was natürlich auch noch dazu kommt, ist Commission. Ich glaube, das war schon immer wichtig, Das bleibt auch wichtig. Aber ich würde sagen, das sind so die großen Themen, die auch bei uns sehr präsent sind.

Speaker A: Lass uns mal, bevor wir zum Thema Commission kommen, nochmal auf das letzte Thema eingehen. Und zwar, du hast ja gesagt im Endeffekt, dass ihr Intent, also wirklich eine Kaufbereitschaft irgendwo schon durch Signale, habe ich jetzt verstanden, irgendwie greift. Kannst du uns ein bisschen, kannst du uns ein bisschen abholen, bisschen tiefer begleiten?

Speaker C: Auf LinkedIn hat man jetzt auch in den letzten Wochen ganz viel gelesen. Cold Outreach is that signal based selling only? Genau, das passt ja eigentlich super gerade zum Thema.

Speaker B: Ja, absolut. Ich glaube, so von meinem Wesen her wäre ich immer so ein bisschen vorsichtig zu sagen, irgendwie das hier gibt es jetzt gar nicht mehr und jetzt gibt es nur noch, das weiß ich nicht auf so Extremes. Aber ich glaube schon, dass die Kernaussage richtig ist. Also man hat sich einfach oder generell hat sich natürlich stark in diese Richtung entwickelt. Ich glaube trotzdem, dass es noch viele Unternehmen gibt, die davon irgendwie noch gar nichts machen. Aber der Trend ist natürlich klar und ich glaube, der geht auch in die richtige Richtung. Früher war es so, dass man gesagt okay, ich kaufe mir Daten ein und habe riesige Leadlisten und dann versuche ich halt irgendwie dass die Leute die durchtelefonieren und hoffentlich sagt ja, man hört es ja schon, das klingt jetzt nicht wahnsinnig effektiv oder produktiv, sondern es ist halt einfach so harte Arbeit, irgendwie alle durchtelefonieren und hoffentlich kriegen wir davon irgendwie am Ende Umsatz. Mittlerweile gibt es halt einfach die Möglichkeiten über Tools, über AI, dass man sich da eben weiterhilft und da geht es über Intent Signale natürlich, da geht es aber auch über andere Sachen. Es gibt genügend Tools, beispielsweise Clay, was wir auch nutzen, wo man sich eben selbst Agenten bauen kann. Und ich kann die so trainieren, dass sie im Endeffekt okay, hier sind. Ich weiß nicht, Leads, welche von denen sollten denn eigentlich die höchste Wahrscheinlichkeit haben von uns was zu kaufen? Und dann kann ich das natürlich nutzen, um das den Leuten zu geben und zu Fangt hier an. Das klingt so simpel, aber alleine das ist ja schon ein riesen Mehrwert, dass man überhaupt mal weiß, wo soll ich denn eigentlich anfangen? Davon machen wir jetzt schon einiges. Es ist viel Arbeit und es ist auch nicht so einfach. Ich glaube, dass das wie bei allen Themen, die irgendwas mit AI zu tun haben, häufig an der, ich sag mal, Datenqualität scheitert. Ich glaube, das ist was, was viele Leute vielleicht nicht ganz so auf dem Schirm haben. Also man kann sich super AI Tools einkaufen, wenn die Datenqualität nicht stimmt, ist es schwierig. Man kann sich einen super Agent bauen, aber der lebt von der Datenqualität, damit lernt er ja, ist ein Riesenthema. Also ich glaube, dass es auch ein bisschen ein Trend ist, auch vielleicht ein bisschen ein Hype, den ehrlich gesagt Clay auch selber erstellt hat und das machen die sehr, sehr gut. Go to Market Engineer und so weiter. Aber ich glaube, das geht in die richtige Richtung, weil es schon stimmt. Man muss einfach versuchen, dass man. Man muss die Leute jetzt nicht unbedingt Go to Market Engineer nennen, aber es ist eine sehr technische revop Ressource, sage ich mal. Man muss aber solche Leute haben, die mit den richtigen Tools umgehen können und quasi PUT dann an die Go to Market Organisation geben. Im Endeffekt, egal ob das im SDR Bereich ist oder im CS Bereich, geht beides einfach um eine Intelligenz reinzubringen, die wirklich datengetrieben ist, die den Leuten am Ende einfach hilft. Ich glaube, da machen wir schon einiges Aber ich würde da sagen, das wird noch viel mehr werden.

Speaker C: Was wäre denn so ein typisches Signal, auf das ihr achtet, außer vielleicht das Unternehmen hat eine neue Position in Compliance oder Security oder werden dann die Wettbewerber von euch hellhörig, wenn du das jetzt teilst?

Speaker B: Ja, ich sage mal so, ohne da jetzt irgendwie in die Details zu gehen, aber ich glaube, Intent Signals, Man muss da immer so ein bisschen schauen, was halt natürlich fürs Unternehmen selber irgendwie relevant ist. Also was natürlich für ein Unternehmen, das im Security Awareness Bereich irgendwie tätig ist, was ist da ein offensichtliches Intent Signal? Naja, zum Beispiel alles, was irgendwie Richtung Zertifizierungen geht oder irgendwelche speziellen Compliance Themen, die sich angesehen werden. So was. Klar, wenn die Leute anfangen, sich darüber zu informieren, dann brauchen die wahrscheinlich auch eine Lösung dafür. Das ist so der Klassiker, sag ich mal. Aber das kommt natürlich extrem aufs Unternehmen an und es ist auch viel ausprobieren. Also Intent ist gar nicht so einfach. Also man muss da echt, glaube ich, auch ein bisschen rumprobieren zu OK, haben wir da wirklich alle Signale, die wir brauchen? Kriegen wir die überhaupt richtig? Das ist ja auch gar nicht so einfach. Also überhaupt diese Signale ordentlich einzufangen ist auch nicht so einfach, kommt aber extrem aufs Unternehmen an. Ich würde aber sagen, dass in der Regel, selbst wenn man mal mit ein, zwei, drei Signalen irgendwie anfängt, dann kriegt man relativ schnell raus, ob das wirklich was bringt. Mit den richtigen Tools geht das heutzutage eigentlich relativ einfach.

Speaker A: Vielleicht noch eine letzte Frage zum Thema Sales und Sales Prozesse. Jetzt hast du angesprochen, Thema Zertifizierung. Ich glaube, Gregor und ich sind gerade in dem Thema sehr drin, weil wir tatsächlich auch gerade uns zertifizieren lassen oder das Ganze vorbereiten für ISO und Co. Da gibt es ja ein paar Anbieter am Markt. Habt ihr tatsächlich auch Partnerschaft mit Unternehmen? Weil ich sag mal, das wäre eigentlich auch wunderbarer Kombideal, den man machen könnte, zum Beispiel zu sagen, man hat irgendwie eine ISO Zertifizierung, die man jetzt vorhat, aber man braucht entsprechend auch die Sicherheitssysteme, die zum Beispiel im Unternehmen dafür sorgen, dass die Mitarbeiter entsprechend geschult werden.

Speaker B: Ja, klar. Also ohne da jetzt irgendwie ins Detail zu gehen. Aber klar, man versucht natürlich schon in verschiedenen Bereichen Partnerschaften aufzubauen Also nicht nur im Bereich Zertifizierung, aber mal als Beispiel. Es ist natürlich also bevor ich bei so safe war, habe ich für Cisco gearbeitet. Natürlich völlig anders. Riesenunternehmen, Enterprise Space sind vor allen Dingen groß geworden mit Hardware und haben sich dann irgendwann Richtung Software bewegt. Aber auch in so einer Welt sind Partnerschaften natürlich interessant, weil man natürlich sagen muss, Security ist ein Riesenthema und Security Awareness kann nicht alleine betrachtet werden. Genauso wenig wie ich kaufe mir eine Firewall. Das geht einfach nicht, sondern Unternehmen müssen das Thema mittlerweile komplett übernehmen, weil du musst dich in alle Bereiche, in alle Richtungen absichern. Das ist einfach so. Es ist deutlich komplexer geworden. Es ist aber auch, blöd gesagt, deutlich lukrativer geworden. Es ist ein Riesenmarkt, ein Riesenmarkt, der im Hintergrund stattfindet und natürlich illegal ist, aber es ist eben ein Riesenmarkt. Es gibt sehr viele sehr, sehr clevere Leute. Wenn sie wollen, kommen die in jedes Unternehmen. Es ist einfach völlig vermessen zu denken, dass man 100 Prozent sicher ist. Das ist nicht so. Das soll auch nicht irgendwie jetzt Angst schüren, sondern es ist einfach so. Du brauchst nur die richtigen Leute, die schaffen das irgendwie. Und ich glaube, dass das einfach am Ende was ist. Da muss man mit Partnerschaften arbeiten, weil man einfach gucken muss, okay, wo macht das denn Sinn, Partnerschaften einzugehen? Weil wenn jetzt jemand okay, ich kaufe mir ein ganz extremes Beispiel, ich kaufe mir IT Hardware ein, dann kaufe ich mir wahrscheinlich auch irgendwas für Security. Wenn ich mir irgendwas für Security kaufe, dann sollte ich auch an so safe denken, weil das brauche ich auch. Da ist natürlich das Partnerschaft Thema groß. Absolut. Ich glaube, dass aber im Endeffekt für jedes Unternehmen so ist. Man muss sich, glaube ich, egal was man verkauft, man muss immer mal gucken, wie kommt man denn eigentlich bei den anderen noch mit aufs Regal? Das kann immer einen Mehrwert bringen für beide am Ende.

Speaker C: Eine Möglichkeit wäre dann auch Partnerprovisionierung beispielsweise, dass man attraktiver im Regal wird für die entsprechenden Vertriebsmitarbeitenden der Partner. Viel wichtiger oder viel stärker im Fokus, wenn wir über Provisionierung sprechen, ist wahrscheinlich das Inside Sales Team, die eigene Salesforce sozusagen. Wir haben jetzt ein wenig über Sales Enablement gesprochen, via Intent Daten. Absolut wichtiges Thema. Inwiefern spielt denn Provisionierung für euer Sales Enablement eine Rolle? Ist das ein Modell, was einfach besteht oder nutzt ihr Provisionierung aktiv auch während des Jahres bestimmte Sales Enablements zu erzielen?

Speaker B: Ja, auf jeden Fall. Also ich glaube, für mich ist das ganze Commissions Thema immer so ein bisschen, ich sag mal, 95 Prozent davon läuft irgendwo im Hintergrund ab und Commissions läuft extrem gut in revops, wenn man nichts hört. Das ist eigentlich der beste Fall. Also wenn sich niemand beschwert und irgendwie eigentlich auch so gut wie gar nichts aufkommt. Es ist natürlich trotzdem wahnsinnig viel Arbeit. Man muss extrem genau arbeiten, man muss sehr, sehr gut sein in der Organisation. Aber idealerweise je ruhiger es ist ums Commission Thema, desto besser, weil es ist ein sehr sensibles Thema. Und natürlich ist es das, weil es geht ja um Gehälter. Wir nutzen das natürlich nicht nur dafür, um Leute zu bezahlen, sondern vor allen Dingen auch dafür, um die richtigen Anreize zu setzen. Für mich war das ehrlich gesagt immer so das größte Thema. Also zum einen muss man natürlich dafür sorgen, dass alles, was man irgendwie alle KOM Pläne, die man so erstellt, soll natürlich zum einen, ich sage mal, integriert sein in die Unternehmensstrategie. Also wo gehe ich denn eigentlich als Unternehmen hin? Was sind unsere Ziele als Unternehmen? Und dementsprechend sollte ich natürlich über die Comp Pläne die richtigen Anreize setzen für die verschiedenen Gruppen in Go to Market. Also ich sag mal als Beispiel sagen wir mal SDRs. Es kann natürlich sein, dass für mich Neukundengeschäft alles ist am Anfang, was ja normal ist. Man hat ja natürlich noch nicht viele Kunden. Dann ist es natürlich wichtig, dass ich einen Complan für SDA erstelle, der einfach die besten Anreize gibt, so schnell wie möglich hochqualitative Pipeline irgendwie ranzuholen. Es kann aber sein, dass ich mich irgendwann auch als Unternehmen in eine Richtung bewege, wo ich okay, für mich ist aber auch Thema Expansion viel wichtiger und ich möchte eigentlich auch, dass meine SDRs da was machen. Naja, wenn ich die aber nur auf Neukunden Pipeline bezahle, dann werden die wahrscheinlich nicht viel mit Kunden machen. Das heißt, dann muss ich Comp wieder anpassen, muss wieder gucken, okay, wie ist denn dann die richtige Balance vielleicht auch zwischen Neukunden und Bestandskunden und so weiter. Also das Thema wird relativ schnell sehr kompliziert. Ich glaube, was so ein Erfolgsrezept ist, es muss halt irgendwie wirklich an der Strategie vom Unternehmen hängen. Es geht hier nicht nur darum, irgendwie Leute zu bezahlen, sondern es geht ja auch gibt ihnen die richtigen Ziele. Die Ziele müssen natürlich gut sein, die müssen gut modelliert sein. Ich sag mal, ein Ziel sollte immer irgendwie so sein, dass natürlich niemand den Eindruck hat, die sind völlig unrealistisch und unerreichbar. Als RevOps Person würde ich jetzt aber auch Wenn ich jetzt ein Ziel setze und damit ist eine AI super zufrieden und super gut das Ziel, dann ist es vielleicht auch ein bisschen gering. Also man muss immer so ein bisschen diese Balance finden. Das macht einen riesen Unterschied, weil das auch viel mit der Motivation macht von den Leuten. Das andere, was ich sagen würde, das Thema ist sehr komplex, aber man muss versuchen, es so einfach wie möglich zu gestalten, weil wenn man schon am Anfang irgendwie fünf Enablement Sessions braucht, um dem AI zu erklären, wie denn eigentlich der Compound funktioniert, dann hat man schon verloren. Die Leute müssen wirklich so einfach wie möglich gestaltet haben, dass man sofort verstehen okay, wenn ich das mache, bekomme ich das. Das ist gar nicht so einfach. Man hat ein sehr komplexes Thema, muss das aber irgendwie einfach verpacken.

Speaker A: Ja, das stimmt. Also ich meine, was glaube ich so häufig aufkommt, was man auch relativ häufig hört, irgendwie zwischen drei bis sechs KPIs, auf die sich dann eine Person konzentrieren soll, nur damit nachher irgendwie die Ziel verschiedene Gewichtungen. Ich glaube, das führt nicht zum Ziel. Aber ich glaube, das ist so das, was Gregor und ich zum Beispiel in diversen Gesprächen schon so mitbekommen haben, wenn es mal am Provisionsmodell hapert. Alex, jetzt hast du gesagt, das ist ein sehr wichtiges Thema und wir wissen ja schon von dir, dass du auch den Markt ganz gut kennst. Das heißt, wir wissen, es gibt sehr viele Anbieter, zum Beispiel in den USA. Vielleicht mal eine Frage an Worin siehst du den Mehrwert in so einem Provisionsmodul oder Tool generell und was würdest du sagen, wo soll die Reise langfristig zum Beispiel hingehen, damit da noch ein größerer Mehrwert rauskommt für ein Unternehmen wie zum Beispiel so safe.

Speaker B: Wo soll es langfristig hingehen? Gute Frage, gar nicht so einfach zu beantworten, ehrlich gesagt. Also was ich wichtig finde bei einem Commissions Tool ist natürlich erstmal muss es zu 100 Prozent verlässlich sein. Also jeder kleine Fehler tut beim Commissions Thema einfach wahnsinnig weh. Jeder Fehler, der vielleicht sogar noch nicht mal wirklich entdeckt wird von der RevOps Person, kann ziemlich brutal werden. Das heißt also, das Tool muss wirklich extrem rund laufen. Das ist einfach essentiell. Das ist nochmal viel wichtiger als bei einem Forecasting Tool oder einem CRM. Auch da ist es wichtig, klar. Aber es geht am Ende hier um Gehälter, das heißt, es muss extrem gut laufen. Was natürlich aus revop Sicht immer ein großer Punkt ist, dass das Tool so flexibel wie möglich ist, dass es für mich selber eben möglich ist, COM Pläne relativ schnell zu ändern, die Berechnungsgrundlagen irgendwie übersichtlich sind und auch ersichtlich, also sodass ich auch für mich selber irgendwie etwas schnell erstellen kann und es macht relativ schnell Sinn, es funktioniert, ich kann schnell gegenchecken. Das ist schon wichtig und das ist auch nicht immer unbedingt der Fall. Also ich habe auch schon Tools gesehen, wo es am Ende so ist, diese Basispläne funktionieren ganz gut, aber sobald man irgendwie versucht, so ein bisschen was anderes zu machen, dann gehen die Tools in die Knie. Das ist immer schwierig, weil dann geht es wieder los, dass die Leute anfangen vielleicht auch irgendwelche Sachen außerhalb von Tool noch zu machen und dann heißt es hier, OK, für die Position machen wir das in dem Tool, aber für die geht das eigentlich gar nicht, deswegen machen wir es doch wieder in Excel immer ärgerlich, weil man zahlt ja auch viel Geld dafür und idealerweise möchte man alles irgendwie an einem Ort haben. Und das, was so diese, ich sag mal, Bonuspunkte bringt, ist auf jeden Fall, wenn man ein Commissions Tool hat, was für den eigentlichen Endnutzer, also für den AI oder für den SDA oder CSM, für die halt auch einfach extrem einfach zu bedienen ist. Das ist glaube ich noch, das ist noch so ein Bonuspunkt, einfach weil die natürlich überhaupt nicht so nah dran sind an dem Thema. Der Comp sollte hoffentlich relativ simpel sein, aber trotzdem, trotzdem ist es ja so, dass ich dann da reingehe und dann will ich nachvollziehen können, wie denn eigentlich diese Zahl zustande kommt, die mir da angezeigt wird, die ich dann am Ende bekommen soll. Und das ist was, was ich schon so oft irgendwie mit ais vor allen Dingen diskutiert habe, wo dann immer wieder das Feedback ich klicke da nicht so durch, ich weiß nicht so genau, wie das überhaupt berechnet wird, das stimmt doch irgendwie nicht. Und auch das, ich glaube so, wenn man die drei Punkte irgendwie kombiniert, dann hat man schon die größten Sachen, die so einen komischen Tool eigentlich brauchen.

Speaker C: Vielleicht noch eine letzte Frage auch von, wenn es um die Tool Auswahl geht. Ich bin jetzt ein Unternehmen in der Größe von SoulSafe, provisioniere noch in Excel und möchte gern ein Tool finden, das zu mir und meinen Prozessen passt. Was war dein Ansatz der Toolauswahl? Weil auch das verschiebt sich ja langsam. Viele Google nicht mehr, sondern Man sucht bei ChatGPT oder auch der Ansatzpunkt ist anders. Man denkt jetzt vielleicht nicht direkt an externe Tools, sondern schaut erst im CRM System nach, was die liefern können und dann auch noch sicherzustellen, dass das Tool am Ende wirklich funktioniert. Wie du sagst, es muss ja reliable sein. Findet man das irgendwie vorher raus? Kannst du da vielleicht was von deiner Buyer Journey erzählen Für ein Commission Management Tool?

Speaker B: Ja, gar nicht so einfach, um ehrlich zu sein, weil es gibt natürlich einige Commission Tools. Es ist so ein bisschen wie bei jedem, bei jeder Art von Tool. Es gibt so die, die kennt jeder, dann gibt es irgendwie die so in der Mitte und dann gibt es die, die neu sind. Wie bei allem, was man so einkauft, ist natürlich meistens so die sichere Bank, die die alle kennt, aber sind die wirklich immer besser? Naja, glaube ich nicht. Also ich glaube, das ist wie bei jedem Tool. Klar haben die Erfahrungen und so weiter, aber es gibt ja auch Nachteile. Es gibt Nachteile wie die sind vielleicht auch nicht so flexibel. Es gibt Nachteile wie die haben vielleicht keinen CSM, den man irgendwie an die Hand bekommt und und und. Also es kommt immer so ein bisschen darauf an. Ich glaube, was bei mir am Ende auch entscheidend ist, ist so dieser, wenn du sagst Buying oder Buyer Journey, so dieser Start ist eigentlich sehr wichtig, so diese ersten Meetings, erste Demo vielleicht, dass man so das Gefühl okay, erstens ich verstehe das Tool, ich sehe, dass das das macht, was wir brauchen und ich habe ein sehr gutes Gefühl irgendwie bei den Leuten, bei dem Unternehmen, dass das was für uns sein könnte, gerade beim Commissions Thema, weil es ist sehr sensibel. Es ist auch nicht besonders einfach von einem Commissionstool zum anderen zu hüpfen. Das ist schon Arbeit. Und da würde ich auf den zweiten Punkt zu sprechen kommen, weil ich glaube, diese Migration und die ganze Implementierung, da wirklich gute Hilfe zu bekommen, ist Gold wert. Das ist natürlich aufwendig, klar, und spiegelt sich dann sicherlich auch im Preis irgendwie wieder, aber es ist extrem wichtig, weil es ist gar nicht so einfach und wenn da was schiefgeht, dann wird es schwierig. Commission Cycles sind ja quasi durchgehend. Das heißt, man kann sich eben auch nicht erlauben, dass da irgendwie mal ein oder zwei es nicht so rund läuft oder das alte Tool weg ist und das neue funktioniert noch nicht, das geht nicht. Das heißt, diese Hilfestellung, die man da bekommt, die ist essentiell, glaube ich. Ich glaube auch, dass man da wirklich das nicht unbedingt überall bekommt und dass das schon auch ein Mehrwert ist, nach dem viele irgendwie schreien.

Speaker A: Alright, vielen lieben Dank, Alex, schon mal für die Einsichten aus deiner Buying Journey. Dann hast du vielleicht mitbekommen, du hast ja gesagt, du hast ja schon mal ein paar Podcasts von uns angehört, wir spielen am Ende der Folge immer noch so ein kleines Spiel rund um Provision und auch dieses Jahr 2026 wollen wir natürlich noch weiter verstehen, wie du zum Beispiel bestimmte Punkte im Bereich Provisionsplanung denkst. Und Gregor, kick it off.

Speaker C: Sehr gerne. Und zwar stelle ich dir die Frage, entweder oder wenn du ein neues Provisionsmodell erstellen müsstest, das muss nicht für Soulsafe sein, es kann sehr gern für eine hypothetische Company sein, aber wenn du einen neuen Provisionsplan erstellst, legst du da grundsätzlich den Split eher auf deinen Grundeinkommen, also Fixed Income, oder legst du es auf den variablen Gehaltsbestandteil, den Split

Speaker B: variabel?

Speaker A: Dann haben wir jetzt hier gerade schon mal drüber gesprochen, wo soll der Fokus sein? Jetzt gibt es natürlich zwei wesentlich genutzte Modelle am Markt. Einerseits eine Beteiligung, also Prozentsatz X von einem gewissen Basiswert, ob es ein Umsatz ist, Marge, was auch immer, oder aber es gibt sogenannte OTC und Target Commission. Wo würdest du dich einreihen, was würdest du nutzen?

Speaker B: OTC

Speaker C: Und bei der OTC, bei der On Target Commission, gäbe es dann eine Mindestschwelle der Zielerreichung, die ich erreichen muss als AE oder SDA, um überhaupt Provisionen zu verdienen. Also ein Cliff oder arbeitest du ohne Cliff?

Speaker B: Schwierig. Bei AI würde ich sagen, arbeite ich ohne Cliff. Bei CSMS Zum Beispiel würde ich mit Cliff arbeiten. Es kommt auf die KPI an.

Speaker A: Spannend. OK. Letzte Frage natürlich, das interessiert natürlich die Vertriebler oder generell alle Personen, die Provision bekommen, immer am Würdest du Provision deckeln oder ungedeckelt lassen?

Speaker B: Die typische Frage kommt ein bisschen darauf an, wo man ist als Unternehmen. Ich würde aber wenn man kann, sollte man es ungedeckelt lassen. Muss gut eingeplant sein, aber eigentlich sollte man immer so arbeiten, dass wenn jemand eine super Performance hinlegt, dann hilft das dem Unternehmen so viel, dass man eben auch die entsprechende Auszahlung machen sollte.

Speaker C: Vielleicht kann man dann so den einen Milliarden Deal ausklammern, so per Deal deckeln, aber ansonsten ungedeckelt.

Speaker B: Ja, ich würde sagen, allgemein sowieso, was Complainer angeht, muss man sich natürlich in Reverbs auch immer noch gewisse Optionen offenhalten für Extremfälle. Aber ehrlich gesagt, Complane sollten so designt sein, dass sie einfach gute Performance richtig belohnen. Das ist der Sinn der Sache, sondern nicht überkontrolliert. Ich glaube, das bringt nichts.

Speaker A: Das ist auch ein wunderbarer Schlusssatz für diese Folge. Alex, vielen lieben Dank, dass du heute da warst, dir Zeit genommen hast, um über dich, über socialsafe, Refops und jetzt zu guter Letzt auch nochmal Provision zu sprechen. Ich glaube, das war auch noch mal ganz spannend, deine Einblicke zu bekommen von einem Unternehmen, was natürlich auch in den letzten Jahren enorm gewachsen ist. Und du hast angesprochen, na klar, Aufgaben werden größer, Herausforderungen werden größer, aber ich glaube, der Spaß wächst auch mit.

Speaker B: Auf jeden Fall. Ja, vielen Dank für die Einladung.

Speaker C: Vielen Dank dir.