EP33｜動盪時代的銷售：從賣產品，到讓客戶「敢選你」

Speaker A: 大家 好歡 迎收 聽 第三十三 集 的 B2BpodcastwithMegan 這 一集 我們 要 講動盪 時代 的 銷售 從 賣產品 到 讓 客戶 敢 選 你 這 一集 也 是 在 這個 系列 的 podcast 裡面 就是 我 做 完法國 的 博士 論文 後 我 怎麼樣 把 我 的 研究 運用 在 我 的 B2B 的 sales 上面 上 一集 我們 講了 在 我 的 博士 論文裡面 有關 於 ESG 怎麼 去 改變 一個 組織 的 三個 關鍵 過程 第一 個 先 改腦袋 所以 ESG 不再 只是 一個 負擔 而是 變成 策略 判斷 的 一個 部分 第二 個 呢 長 出判 斷力 也 就是 透過 KPI 回饋 反覆 修正 你 慢慢 就 知道 怎麼樣 把 ESG 融到 你 的 工作 裡面 這是 一種 演化 式 的 學習 第三 個 讓 改變 活下 來 靠 跨部門 的 協調 與 翻譯 把 個 人 的 理解 變成 整個 組織 的 改變 這叫關 係 式 的 協調 這 一集 我們 要 把 它 拉 回來 Sales 跟 BD 的 現場 畢竟 這個 才 是 我 的 本行 我們 現在 講到 現在 的 局勢 我 想現 在 的 局勢 是 真的 很 複 雜因 為 很多 事情 同時 發生 譬如 說 ESG 譬如 說 地緣 政治 譬如 說法 規變 很多 但 如果 你 真的 站 在 第一 線 你 就 知道 你面 對 的 從 來 就 不會 只是 一件 事情 而已 所以 地緣 政治 讓 供 應鏈 不再 理所 當然 ESG 讓 以前 可以 不問 的 問題 現在 一定 會 被 問法規 你 決策 一定 就會 變得 比 較 保守 科技 AI 數位化 變成 說 資訊 不再 掌握 在 少數 人 的 手上 所以 重點 倒 不是 說 哪 一個 最要 緊 而是 他們 同時 存在 而且 彼此 影響 這種 狀態 呢 你 很 難判斷 到底 先該 處理 哪 一個 那 在 一間 公司 裡面 呢 最常 第一 個 先 嗅到 這個 敏銳度 的 這個 壓力 的 通常 是 sales 或 BD 為 什麼 因為 第一 個 客戶 會問 你然 後 模糊 的 需求 跟 要求 第一 個 也 丟給 你 那 你 RFQ 上面 有 一大堆 備 註 也 是 先 進 到 業 務 的 信箱 但同 時間 你 就 會 發現 公司 內部 其實 沒有 辦法 這麼 敏銳 的 根據 你 的 需求 去 做 改變 這個 時候 業務 就 很 容易 被 卡 在 一個 位置 上面 還不確定 怎麼 做 下面 每天 都 在 問那 你 剛好 在 中間 所以 很多 業務 的 壓力 不是 來 自 客戶 而是 來 自 這個 中間 位置 你 很 怕 你 的 判斷 錯誤 最 後 造成 整個 公司 的 風險 基本上 這樣子 的 一個 新 的 狀況 的 世界 其實 已經 改變 了 業務 的 角色 本質 在 這樣子 的 現實裡 面業務 跟 BD 不是 就是 把 產品 賣 出去 這麼 簡單 以前 業務 只要 把 RFQ 帶 回來 就 好 了 賣 的 是 價格、 規格、 交期 但現 在 你 每天 其實 在 回答 的 是 這些 問題 你 們 穩 不 穩定 你 們 未來 公司 會不會 出事 那客 戶現 在 選 你 三年 後 會 不會 有 問題 換句 話 說 你 在 賣 的 不是 產品 本身 你 賣 的 是 可 預期性、 風險 被 管理 的 程度 還有 這間 公司 值不值得 長 期 合作 在 動盪 的 時候 Sales 正在 賣 的 不是 解法 而是 讓 客戶 在 不確 定性 中敢 做 選擇 問題 來 了 很多 公司 都 還在 用 舊 的 角色 舊 的 角色 來 期待 業務 他們 期待 你 快 一點 期待 你 趕 快答 應 期待 你 不要 講那麼 多 把 單子 帶 回來 卻 沒 有意 識到 現在業務 可能 是 一個 領航者 的 角色 那 這個 角色 就 很 矛盾 了 因為 你 必須 要 站 得 非常 前面 但 你 又 沒 有 權限 你 被 期待 你 要 懂 你 要 有 方向感 但是 偏偏 答案 又 每天 都 在 變 你 被 期待 要給 承諾 但 你 很 清楚 這些 承諾 又 不能 亂給 所以 很多 SalesBD 現在 的 痛苦 不是 做 不好 而是 不 知道 自己 現在 要 扮演 什麼樣 的 角色 所以 下 一集 我 想要 談 在 這樣子 的 狀況 下業務 跟 畢業 的 價值 是 怎麼 被 重寫 的 譬如 說 如果 你 最近 常有 這種 感覺 到底 什麼 才 是 真正 有 價值 的 東西 或 你 心裡 可能 也 有 這個 念頭 公司 都 已經 說 工廠 沒產 了 呢 那 我 這個 業務現 在 是不是 要 打開 104 去 找 新 的 工作 了 我 還要 我 這個 畢地 幹 嘛 其實 這個 剛好 就是 我們 在 定義這個 職涯 的 新 的 價值 的 範圍 你 真正 的 工作 是 把 混亂 轉成 可 被 理解 可 被 組織 吸收 的 方向 所以 在 下 一集 我會 從 這裡 開始 談 你 要 在 這樣 的 變化裡面 怎麼 重新 站 回 自己 的 位置 在 結束 前留 一個 問題給 你 思考 如果 你 是 你 的 客戶 你 敢不敢 選擇 你 這家 公司 作為 供 應商 你 不敢 的 地方 通常 就是 客戶 不敢 的 地方 那個 理由 是 什麼 你 們 準備 好 了 嗎 我 是 Megan 謝 大家 今天 的 收 聽 我們 下 一期 見 拜拜