Buyer Enablement in der Praxis – wie man Entscheidungsprozesse wirklich unterstützt

Episode notes

In seiner letzten Folge als Host begrüßt Michael Jäger keinen Geringeren als Mathias Fey, Director Sales EMEA Central bei Applause – und gemeinsam tauchen sie tief in ein Thema ein, das im Enterprise-Sales oft übersehen wird: Buyer Enablement. Mathias bringt fast zwei Jahrzehnte Sales-Erfahrung mit und teilt nicht nur seine größten Learnings aus komplexen Buying Committees, sondern auch konkrete Strategien, wie man Entscheidungsprozesse auf Kundenseite aktiv mitgestaltet. Warum es nicht reicht, nur mit dem Champion zu sprechen. Wie man echte Deal-Verhinderer erkennt (und entwaffnet). Und was ein gutes „Champions Deck“ wirklich enthalten muss. Was du aus dieser Folge mitnimmst: Warum Buyer Enablement nicht "nice to have", sondern Business-Critical ist, besonders im Enterprise-Sales. Wie du Champions identifizierst, stärkst und mit gezielten Enablement-Tools (z. B. Champion Decks, Referenz-Stories, Org-Charts & MAPs) ausstattest. Weshalb das Verständnis interner Einkaufsprozesse bei Kunden oft lückenhaft ist – und wie du mit den richtigen Fragen Licht ins Dunkel bringst.