Cuando tu equipo técnico tiene que vender (y no sabe cómo) con Sancho Lerena de Pandora FMS

Episode notes

Podcast de ventas B2B y prospección moderna Cuando tu equipo técnico tiene que vender, pero nadie les ha enseñado cómo, se llenan la agenda de demos, POCs infinitos y oportunidades que mueren en el comité de dirección. En este episodio, hablamos con Sancho Lerena, CEO y fundador de Pandora FMS, sobre qué ha aprendido en 20 años para que técnicos y comerciales funcionen como un solo equipo. Desde una empresa “de ingenieros” con venta inbound desordenada hasta un modelo estructurado con canal, preventas dedicados y equipo comercial puro, Sancho cuenta con detalle qué ha cambiado en su organización para vender soluciones técnicas complejas en B2B. En este episodio verás: - Qué carencias suelen tener los técnicos cuando les toca vender y qué ventajas traen a la venta consultiva. - Por qué no basta con que el técnico del cliente esté enamorado del producto si nadie habla el idioma del CEO y del CFO. - Cómo separar y coordinar los roles de preventa y ventas para no quemar al equipo ni cerrar deals mal encuadrados. - Cómo plantear POCs (pruebas de concepto) con alcance limitado, expectativas claras y sin regalar un año de trabajo.